Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Nell’articolo precedente abbiamo introdotto uno dei passaggi fondamentali della PNL, la calibrazione.
Questo particolare aspetto della PNL ci permette di comprendere al meglio i messaggi NON verbali del nostro interlocutore e, di conseguenza, calibrare la nostra per poter raggiungere il nostro obiettivo.
Come vi avevamo già illustrato nei precedenti articoli, la PNL non sta per “manipolazione” del nostro interlocutore! Semplicemente, sono piccoli accorgimenti che esplorano la comunicazione in modo più approfondito, andando a considerarla a 360°, verbale e non verbale e ci fornisce spiegazioni e soluzioni.
Con l’articolo di oggi approfondiremo i passaggi attraverso i quali viene compreso il funzionamento interno dell’altra persona e, di conseguenza, come inizia il nostro processo di calibrazione.
RICONOSCIMENTO
Non focalizzate la vostra attenzione sui contenuti, perché non sono loro ai quali dobbiamo rivolgere le nostre prime e più importanti attenzioni. Focalizzatevi sui sensi, sulle prime sensazioni che percepite. Forse il passaggio più difficile per chi non è particolarmente empatico, più “facile” per chi lo è.
Ecco qualche esempio di aspetti non verbali su cui potete riporre le vostre attenzioni:
- Respirazione: il cambiamento del ritmo di respirazione è un grande segnale di cambiamento dello stato emotivo. Accelera? Probabilemte il tuo interlocutore si sta agitando o innervosendo. Ricalibra il tuo approccio.
- I muscoli: no, non intendo le braccia o le gambe! 😊 fate particolare attenzione ai movimenti dei piccoli gruppi muscolari del viso, soprattutto intorno ad occhi e bocca. È qui che si concentra la tensione. Se noti delle “increspature” sulla fronte o nei punti citati poco fa, significa che il tuo interlocutore ti sta comunicando nervosismo. Ciò vuol dire che non è a suo agio, vuol dire che non ci state entrando in empatia. Calibratevi!
Ma non è finita qui!
Questi sono i segnali più semplici da rilevare. Ne esistono molti altri, più profondi e più significativi che occorre imparare a distinguere. Possiamo considerare 2 gruppi:
- Segnali di interesse: mi sfioro il naso, per esempio.
- Segnali di disinteresse: braccia conserte, gambe accavallate di profilo quasi a barriera protettiva.
Ovviamente va tutto preso con buon senso e unito ad altri elementi: una persona si potrebbe sfiorare il naso semplicemente perchè gli prude, oppure potrebbe stare a braccia conserte perchè è comodo in quella posizione, ma con tutto il resto (sguardo, atteggiamento, interazione) potrebbe comunicarvi la sua attenzione.
REAZIONE> CALIBRAZIONE
REAZIONE: non dovete fare altro che reagire a quanto avete rappresentato, sulla base di ciò che avete sensibilmente raccolto nella fase uno. Quindi, calibrarvi.
Questa fase è particolarmente importante, perché è grazie a lei che avrete bene chiaro come procedere con il vostro cliente o potenziale tale. È da qui che potete stabilire le vostre azioni per influenzare e “sistemare” la realtà in cui siete per raggiungere il vostro obiettivo.
Da qui in poi inizia un’altra fase importantissima: la delineazione dei comportamenti.
Ma lo vedremo nel prossimo articolo!
Per imparare tutti i segnali non verbali in cui potete imbattervi e, soprattutto, capire come reagire e calibrare la vostra comunicazione, iscrivetevi al nostro prossimo workshop!
Oppure scriveteci e studieremo insieme un percorso di formazione commerciale ad hoc per le tue esigenze e quelle della tua azienda.
