Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Nell’articolo precedente abbiamo descritto il metodo di vendita chiamato Spin Selling.
Ora vogliamo descrivere, in modo più dettagliato, tutte le fasi che lo rendono, ancora oggi, una delle tecniche di vendita più efficienti!
Spin Selling e le sue fasi
Come descritto qui, lo Spin Selling è un metodo di vendita teorizzato da Rackman basato sulla formulazione di specifiche domande in specifici momenti della trattativa.
Il nome di questa tecnica è un acronimo costruito su uno schema preciso di momenti, caratterizzate da domande da porre:
- situazione: fase 1, durante la quale occorre interrogare il cliente circa la sua azienda, il mercato in generale, i suoi obiettivi realistici e desideri di crescita.
- problema: fase 2, in cui indaghi circa le problematiche che il tuo potenziale cliente sta affrontando. Questi primi due momenti sono fondamentali e necessariamente all’inizio, perché sono quelli che poi faranno desiderare una soluzione al tuo potenziale cliente!
- implicazione: fase 3, la più delicata! Infatti, in questo momento dovrai far capire al tuo interlocutore come il tuo prodotto/servizio gli farà ottenere gli obiettivi dichiarati nella fase 1.
- necessità di pagamento: fase 4, quella decisiva per chiudere la tua vendita!
Ora analizziamo nello specifico tutti i 4 passaggi del metodo Spin!
Spin selling – Situazione, fase 1
Questa prima fase in inglese si chiama Situations (situazioni, appunto) e prevede determinate situation questions, e quindi, domande quasi “di circostanza”. Infatti, in questa prima fase, devi raccogliere il maggior numero di informazioni possibili sul cliente (e la relativa azienda) con cui stai iniziando la trattativa. Questo serve sia per “rompere il ghiaccio”, ma anche per cominciare a prendere confidenza con la persona e con il mercato che la sua azienda affronta. Insomma, ti serve per capire com’è la situazione (appunto) e, di conseguenza, come “muoverti” nelle fasi che seguiranno.
Inoltre, questa prima fase di “indagine” ti aiuta a conquistare la fiducia del tuo interlocutore: infatti, rivolgergli domande su di lui e sulla sua azienda, gli farà capire che sei interessato alla situazione (nonché alla sua persona) e lo renderà più predisposto ad aprirsi verso di te.
Ecco alcuni esempi di domande che puoi rivolgere al tuo potenziale cliente in questa fase:
- di cosa si occupa la sua azienda?
- lei che ruolo riveste?
- quali sono gli obiettivi di crescita per la sua azienda?
- qual’è il fatturato annuale?
- com’è il mercato in cui opera la sua azienda?
- chi sono i decisionali corretti?
Spin selling – Problema, fase 2
In questo secondo momento devi investigare circa i problemi/necessità del cliente e della sua azienda.
Le domande che dovrai porre, infatti, saranno tutte volte a far emergere qualsiasi tipo di problematica e di bisogno del tuo potenziale cliente.
Questo lo farà “aprire” ancora di più verso di te ed è un passaggio fondamentale per costruire un rapporto con lui.
Inoltre, raccogliendo questo tipo di informazioni “delicate”, farà in modo che tu possa poi avere tutti gli strumenti per porre il tuo servizio/prodotto come soluzione finale.
Ecco alcuni esempi di domande che puoi rivolgere al tuo potenziale cliente in questa fase:
- è soddisfatto dello strumento … che state usando per …?
- quali carenze ha?
- quali altri danni provoca al vostro processo/fatturato… ?
Spin selling – Implicazione, fase 3
Questa fase è una delle più delicate; non è da intendere come “complicata”, attenzione!
Tuttavia, è una delle più fondamentali per la buona riuscita della tua trattativa, in quanto è proprio in questa fase che devi scavare ancora più in profondità per far sì che i bisogni impliciti del potenziale cliente, diventino espliciti.
Infatti, l’obiettivo della fase di Implicazione è proprio quello di amplificare il problema e far emergere un senso quasi di urgenza per risolverlo.
Attenzione! Non è ancora il momento di presentare il tuo prodotto/servizio come soluzione!
Farlo ora potrebbe annullare completamente la tua trattativa.
Ecco alcuni esempi di domande che puoi rivolgere al tuo potenziale cliente in questa fase:
- è veramente e totalmente soddisfatto dello strumento … che state usando per …?
- quanto tempo perdete per… a causa di questo strumento?
- quanti soldi sono stati persi a causa del malfunzionamento… ?
- quanto sono rallentati i vostri flussi lavorativi a causa di questo strumento?
Solo dopo aver posto queste domande puoi iniziare a presentare il tuo prodotto attraverso testimonianze concrete e positive, recensioni o altre prove della sua effettiva positività! Attenzione! Solo attraverso questi metodi puoi iniziare a presentarlo! Non ancora come soluzione unica e finale!
Spin selling – Necessità, fase 4
In questo ultimo passaggio devi fare molta attenzione! Infatti, neanche adesso puoi mostrare il tuo prodotto/servizio come soluzione definitiva per il tuo potenziale cliente.
Devi guidarlo a capirlo in modo autonomo! Come?
Semplice! Passa ad azioni concrete: mostra una demo, un video, una prova gratuita, i benefici che il tuo servizio/prodotto ha portato ad altri clienti.
Mostragli come può far risparmiare tempo e/o denaro o come può risolvere i problemi emersi durante le domande delle prime fasi!
Contattaci per conoscere il nostro servizio di formazione commerciale! Studiamo e creiamo percorsi formativi ad hoc per il tuo personale e per la tua azienda!
