Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Che voi siate venditori in erba o commerciali esperti, non è molto rilevante se consideriamo il fatto che siete comunque umani e la condizione prima dell’essere umano è sbagliare.
Ecco perché abbiamo deciso di stilare un piccola “lista” di comuni errori, o “scivoloni”, commessi in fase di approccio ad un nuovo lead.
Ma è proprio vero che sbagliando si impara, perciò… sbagliamo! Pronti per non perdere più nessun nuovo cliente?
Andiamo per gradi.
La prima fase di approccio ad un nuovo contatto (lead) è quella più “delicata”, in quanto, non c’è mai una seconda occasione per fare la prima buona impressione.
ERRORE NUMERO UNO: ESSERE NEGATIVI
Immaginatevi in un ristorante, siete con un amico e nel tavolo accanto al vostro c’è una coppia di amiche, che si godono la cena indisturbate.
Volete conoscerle e, perciò, decidete di avvicinarvi. Come lo fareste? In sordina, timidi ed impacciati oppure dinamici, energici, ma soprattutto POSITIVI? Scommetto la seconda, giusto?
Perfetto! Ecco anche nei primi approcci ad ipotetici nuovi clienti, il vostro atteggiamento deve essere il medesimo: dovete essere sicuri, solari, positivi, emanare serenità.
SONO ABOLITE QUESTE PAROLE DAL VOSTRO ATTEGGIAMENTO: insicurezza, negatività, pessimismo, rassegnazione.
ERRORE NUMERO DUE: PARLARE DUE LINGUE DIVERSE
Immaginatevi di andare in vacanza in Giappone e perdervi tra templi magnifici e colorati ciliegi in fiore: non riuscite a ritrovare la strada, ma… non parlate giapponese e non riuscite a comunicare con i passanti!
Allo stesso modo, se state entrando in trattativa con un nuovo potenziale cliente, sarà bene conoscere profondamente il prodotto/servizio che state proponendo, ma soprattutto, il mondo a cui il lead appartiene. A maggior ragione se si tratta di un ambito molto tecnico.
Dovete ascoltare, comprendere la sua realtà, il suo linguaggio e adeguare di conseguenza il vostro.
SE IL LEAD NON USA LE SEGUENTI ESPRESSIONI, ALLORA SONO ABOLITE ANCHE PER VOI: termini troppo tecnici, inglesismi, aforismi, metafore ecc. Seguite il loro linguaggio, il loro comportamento e vi aprirete un’altra porta, più vicina all’obiettivo.
ERRORE NUMERO TRE: POCHE ATTENZIONI
Se vi chiedessi qual’è una delle principali cause di rottura di un rapporto d’amore, quale sarebbe la vostra risposta?
“La suocera” non vale come opzione!
Ma ovvio! La mancanza di attenzioni, di cura al dettaglio!
A chi non riempie il cuore una carezza in più, piuttosto che un’attenzione rivolta ad un particolare dettaglio, che per VOI è importante?
Lo stesso vale per il vostro prospect/cliente: è una persona importante, è speciale e dovete farglielo capire!
Come? Con piccoli gesti, che però comunicano riguardo ed attenzione a quello che vi chiede. Per esempio: vi chiede di essere contattato ad una ora precisa? Bene, deve essere quella, non due ore dopo.
ABOLITI ATTEGGIAMENTI DI: egoismo, presunzione, disattenzione, distrazione. Le “cure” che non gli darete voi, le darà il vostro competitor e lui chiuderà la vendita!
Scopri tutti i nostri corsi di formazione commerciale, creati ad hoc per ogni singola azienda e livello di preparazione!
Non si smette mai di imparare e, soprattutto, di aumentare i propri clienti!
