Formazione commerciale di Sinergica Italia.

Come abbiamo iniziato a spiegare nel nostro articolo precedente, le tecniche di PNL sono varie e rappresentano un valido supporto nell’approccio al cliente, nonchè all’obiettivo di aumentare le vendite.

Non riguardano nessuna tecnica ipnotica o parole criptiche e magiche: niente di tutto ciò vi aiuterà ad acquistare maggior sicurezza in voi o a concludere più vendite!

Come vi abbiamo raccontato nell’articolo precedente, sono “tecniche” di buon senso e accorgimenti arguti, che possiamo inserire nel nostro modo di porci ad un interlocutore.

Qualche esempio pratico?

RAPPORT

Come suggerisce la parola stessa, il rapport rappresenta una delle tecniche più diffusione in PNL.

Di cosa stiamo parlando? Dell’instaurare un rapporto con il nostro interlocutore! Sembra semplicissimo, vero?

In realtà non è così immediato come può sembrare.

L’obiettivo di questo primissimo passaggio è proprio quello di non solo instaurare un rapporto qualunque, bensì quello di ispirare fiducia, serenità.

Il rapport, infatti, possiamo immaginarlo come un ponte costruito tra noi ed il nostro interlocutore: deve comunicare sicurezza, affidabilità, ma soprattutto, deve mettere a proprio agio la persona con cui ci stiamo interfacciando.

Ebbene sì! Più positive sono le sensazioni che farete nascere da questo rapporto, più la firma del contratto sarà vicina.

INSTAURARE IL RAPPORT

Stabilire il rapport con l’altra persona richiede molta attenzione ai dettagli; anzi, molta attenzione a moltissimi dettagli.

Tutti da tenere considerati contemporaneamente.

Essi sono tutti legati al comportamento di chi abbiamo davanti, dal quale, poi, dipenderà il nostro. Infatti, esso è il risultato finale di diversi addendi, come: la fisionomia, i movimenti, il respiro, la voce.

Tutto ciò che il nostro interlocutore sta pensando viene esternato con questi fattori.

Quindi, è bene essere pronti ed attenti a recepire ogni minima sfumatura di cambiamento nella voce, piuttosto che nel respiro o nella posizione delle mani. Dopodiché, agire e ricalibrare il nostro comportamento.

MIRRORING

Questo significa mettere in atto una tecnica importante di PNL: il mirroring.

Con il mirroring, infatti, non facciamo altro che rimandare al modello comportamentale dell’interlocutore (proprio come uno specchio) e instaurare quindi un canale “d’intesa” positivo; è come se ci avvicinassimo al suo modo d’essere, alla sua “sfera”, al suo mondo.

Entriamo in comunicazione, entriamo in empatia e costruiamo piano piano il ponte di cui abbiamo parlato all’inizio dell’articolo.

Per metterlo in atto bisogna porre molta attenzione ai cambiamenti nel suo comportamento e modificare il nostro. Sono particolarmente fondamentali tre aspetti:

• tono e ritmo di voce
• gestualità: posizione delle mani, delle gambe
• respiro

L’obiettivo? Eliminare le differenze, livellare i contrasti fino ad entrare in piena sintonia con l’altra persona.

ATTENZIONE!

E’ molto facile cadere nella parodia! Tutto questo deve avvenire con piena naturalezza e armonia, per non sfociare nella teatralità e, quindi, ottenere il risultato opposto da quello sperato.

Il rischio sarà di essere “scoperti”, infastidire molto il nostro interlocutore e addio nuovo cliente!

Vuoi conoscere tutte le tecniche legate alla PNL e al mondo delle vendite? Scrivici! Saremo in grado di progettare un corso costruito ad hoc sulle tue necessità e sui tuoi obiettivi!