Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Se hai notato che al tuo reparto vendite manca un metodo, una strategia di vendita efficace e consolidata, leggi i nostri articoli dedicati alle strategie di vendita più affermate a livello internazionale e trai ispirazione per creare la tua! Nell’articolo precedente abbiamo approfondito il Sandler Selling System
Con questo nuovo nuovo articolo, invece, descriviamo il metodo di vendita Miller-Heiman, particolarmente utilizzato in transazioni ampie e complesse.
La strategia di vendita
Piccola premessa doverosa!
La strategia di vendita unicamente perfetta non esiste! Come abbiamo scritto nell’articolo precedente, si tratta di un processo altamente personale per ogni azienda, mercato e target di riferimento.
Le metodologie che analizziamo in questi articoli sono alcune tra le più conosciute ed efficaci, che possono essere integrate nel tuo processo di vendita. Puoi studiarle e capire quali si addicono di più al tuo mercato ed adattarle alla vendita dei tuoi prodotti/servizi. Leggi in questo articolo qualche consiglio su come iniziare a strutturare il processo di vendita più indicato per la tua azienda!
Metodo di Vendita Miller-Heiman: strategia “concettuale”
Come ci preannuncia il nome, questo metodo di vendita è stato ideato e sviluppato da Robert Miller e Stephen Heiman. Ha come obiettivo principale quello di instaurare un rapporto commerciale a lungo termine, piuttosto che puntare a tanti contratti immediati e dall’aspetto “una tantum”. Infatti, si basa sulla concezione WIN/WIN: entrambe le parti (acquirenti e venditore) devono vincere. Per questo motivo, secondo Miller-Heiman, si dovrebbe vendere solo quello di cui il nostro potenziale cliente ha davvero bisogno e che, quindi, può concedere loro un immediato e concreto vantaggio!
Inoltre, è particolarmente utilizzato in negoziazioni che avvengono tra grandi aziende e dove le transazioni sono caratterizzate da alti valori monetari.
Sono trattative dove sono coinvolti diversi decisori e dove, quindi, incappiamo in processi decisionali più ampi, lunghi e complessi. Più figure sono coinvolte nella scelta, più saranno le influenze da considerare, studiare ed affrontare.
Per questo motivo, il metodo di vendita Miller-Heiman, ci offre già un’ inquadratura generica di tutte le figure che possiamo trovare in questo tipo di trattative e ci spiega come gestirle al meglio per raggiungere il nostro obiettivo di vendita.
Perché il Metodo Miller-Heiman è chiamato “concettuale”?
Perché questa tipologia di vendita non prevede la proposta di un servizio specifico o di un prodotto preciso: o meglio, sicuramente “dietro” si cela un prodotto/servizio da vendere, ma viene saggiamente proposto al potenziale cliente come Concetto di una Soluzione.
Il tuo lead acquista il concetto/l’ideale di una soluzione che la tua proposta porta con sé. Ed è grazie a questa impostazione che si instaura una vendita per un rapporto commerciale continuativo ed a lungo termine.
Seguendo questa strategia di vendita otterremo clienti soddisfatti, perché vedranno nel nostro prodotto/servizio la soluzione che ha permesso loro di ottimizzare un processo o un asset all’interno dell’azienda. E soprattutto, otterremo un cliente felice di continuare a lavorare con noi nel tempo, senza cercare alternative in altri competitors.
Strategia di Vendita Miller-Heiman: gli aspetti tecnici
Questo processo di vendita è fondato su un aspetto tecnico molto semplice e che tutti noi siamo in grado di svolgere, in quanto non sono richieste particolari soft-skill (come l’empatia, per esempio, di cui non tutti siamo dotati!).
Si tratta, molto semplicemente, di un’approfondita raccolta di informazioni circa le esigenze e le necessità di tutti i nostri interlocutori. Uso il plurale perché nel paragrafo precedente abbiamo specificato che ci interfacciamo con un gruppo di decisionali e figure di influenza: manager, direttori, team leader ecc.
Oltre a raccogliere tutte le informazioni necessarie circa i loro bisogni, è necessario comprendere puntualmente i ruoli di tutti i referenti con cui ci stiamo interfacciando; così da comprendere al meglio la relativa influenza di ognuno di loro nella trattativa.
Per fare questo, il metodo di vendita Miller-Heiman, divide queste figure in 4 gruppi:
- le figure decisionali: coloro che giocano il ruolo principale nella trattativa. Sono le figure il cui consenso determina il successo della trattativa. Sono le persone da comprendere approfonditamente e da coinvolgere il più possibile nel processo di vendita.
- gli utenti: sono le persone (forse) più interessate al tuo prodotto/servizio, perché saranno proprio loro ad utilizzarlo concretamente! Ecco perché con loro è necessario presentare maggiormente i vantaggi concreti che il tuo prodotto garantirà al loro lavoro. La loro influenza sulla decisione finale sarà positiva o negativa in base a quanto riterranno vantaggioso il prodotto presentato per i loro processi lavorativi.
- i tutori: le figure a cui fare più attenzione! Sono coloro che hanno il compito di vagliare la vostra proposta e confrontarla con altre simili per valutare il rapporto qualità/prezzo, costo/prestazione e se ha tutti i requisiti aziendali per essere inserito al loro interno.
- il coach: figura un po’ particolare da inquadrare, ma di enorme importanza. E’ il ruolo che evolve durante il processo di vendita, ma che soprattutto lo guida.
E’ necessario avere ben chiare fin da subito queste figure, così da capire perfettamente i bisogni di ognuno di loro, comunicare in modo “personalizzato” con loro e comprendere le rispettive influenze circa la decisione finale.
Miller-Heiman e i diversi atteggiamenti delle figure decisionali
Un altro aspetto molto importante del Metodo di Vendita Miller-Heiman è l’analisi degli atteggiamenti del gruppo di figure decisionali che incontriamo: per ognuno di questi atteggiamenti emerge un livello più o meno basso di possibilità di acquisto da parte dei decisionali.
Infatti, ne sono stati individuati 4 tipi e te li poniamo in ordine crescente circa la possibilità di acquisto:
- l’atteggiamento euforico: la vostra trattativa avrà vita molto breve e sicuramente non si concluderà con successo. Le figure decisionali euforiche e contente della loro situazione attuale non vedranno la necessità di cambiarla per un’alternativa.
- l’atteggiamento del “per ora va tutto bene dai … diciamo che siamo soddisfatti”: in questo caso siamo davanti a figure decisionali abbastanza contente della loro situazione, che non vedono l’estrema necessità di cambiare i loro processi. Con questo atteggiamento difficilmente cresce la vostra opportunità di vendita, ma con un’indagine approfondita di ciò che non li soddisfa pienamente può cambiare le sorti della trattativa!
- l’atteggiamento problematico: esso riguarda soprattutto le figure di influenza alla decisione finale. Infatti, in questo caso, queste persone non vedono estremamente critica la situazione attuale, ma la riconoscono comunque come problematica e vedono i vantaggi, che il vostro prodotto/servizio, potrebbe garantire loro. Entriamo nel range degli atteggiamenti che consentono un’opportunità di acquisto più alta.
- l’atteggiamento positivo e “di crescita”: non potete sperare di trovare interlocutori con una propensione migliore! Infatti, le persone con questo atteggiamento sono profondamente insoddisfatte della loro situazione attuale e vogliono migliorarla all’unanimità!
E’ importante ricordare che tutti i “player” della nostra trattativa (decisionali e figure di influenza) hanno la medesima importanza: tutti devono essere coinvolti mostrando loro tutti i vantaggi personali garantiti dal vostro prodotto/servizio.
Hai qualche domanda a riguardo questa strategia di vendita?
Scrivici! Saremo lieti di risponderti: marketing@sinergica-italia.it
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