La Definizione degli Obiettivi Commerciali è uno degli nodi più importanti di una strategia per un’azienda che intende incrementare la propria presenza commerciale. Andiamo ad analizzare alcuni di questi aspetti.
Importanza della Definizione degli Obiettivi Commerciali
Pianificazione del Processo di Vendita
Allora, parlare della definizione degli obiettivi è fondamentale per qualsiasi attività commerciale, poiché rappresenta il punto di partenza per pianificare tutto il processo di vendita. Gli obiettivi aiutano a delineare una strategia chiara e a stabilire le priorità, rendendo il processo di vendita più efficace e mirato.
Diversi Tipi di Obiettivi Commerciali
Gli obiettivi commerciali possono variare notevolmente in base alla natura delle attività. Possono includere la creazione di nuovi contatti commerciali o lo sviluppo di relazioni con clienti esistenti. Gli obiettivi funzionali potrebbero concentrarsi sull’espansione del parco clienti o sull’ottimizzazione delle vendite attraverso tecniche di upselling o cross-selling.
Obiettivi Funzionali per la Creazione di Nuovi Contatti
Quando si parla di creare nuovi contatti commerciali, è essenziale avere una strategia ben definita. Questo può includere la costruzione di una lista di contatti, la selezione di potenziali clienti basata su criteri specifici e l’uso di vari canali di comunicazione per stabilire i primi contatti.
Ampliamento del Parco Clienti
Creazione di una Lista di Contatti
Per ampliare il parco clienti, il primo passo è creare una lista di contatti. Questa lista può essere generata da un database commerciale esistente o attraverso un’azione di mirroring, replicando i profili dei clienti attuali per trovare nuovi potenziali clienti con caratteristiche simili.
L’ampliamento del parco clienti è uno degli obiettivi dello sviluppo commerciale.
Identificazione della Categoria Ideale di Clienti
Identificare la categoria ideale di clienti è cruciale. Questo processo prevede l’analisi dei clienti attuali e l’individuazione di segmenti di mercato che potrebbero beneficiare dei prodotti o servizi offerti. Considerare fattori come il settore merceologico, le dimensioni dell’azienda e la posizione geografica aiuta a restringere il target.
Geografia e Dimensione dell’azienda
La selezione dellìarea geografica e la dimensione dell’azienda sono fattori determinanti nella pianificazione degli appuntamenti. È importante considerare la logistica e la capacità
di gestire i movimenti durante l’attività commerciale. Inoltre, la dimensione dell’azienda (numero di dipendenti e fatturato) può influenzare l’approccio e la strategia di vendita.
Strategie di Contatto
Utilizzo di Canali Diversi
Diversificare i canali di contatto è fondamentale per raggiungere efficacemente nuovi clienti. Questo può includere telefonate dirette, email di presentazione e l’uso di piattaforme come LinkedIn per iniziare le interazioni. Ogni canale ha i suoi vantaggi e può essere più o meno efficace a seconda del tipo di cliente e del settore.
Contatto Diretto Tramite Telefono
Il contatto diretto tramite telefono è una delle strategie più comuni. Tuttavia, per superare i filtri iniziali, come segreterie e reception, può essere utile precedere la chiamata con un’email di presentazione o un messaggio su LinkedIn. Questo approccio può aumentare le probabilità di raggiungere la persona giusta all’interno dell’azienda.
Utilizzo di Email e LinkedIn
L’uso di email e LinkedIn è particolarmente efficace per contattare aziende di grandi dimensioni, dove i filtri possono essere più difficili da superare. LinkedIn permette di connettersi direttamente con i decision-maker e costruire relazioni professionali prima di un contatto telefonico.
Definizione degli obiettivi commerciali: calendario e numero di appuntamenti
Pianificazione del Calendario Commerciale
Definizione dei Giorni Ideali per l’Attività
Per massimizzare l’efficacia dell’attività commerciale, è essenziale pianificare con attenzione i giorni dedicati agli appuntamenti. La pianificazione deve tener conto dei periodi di maggiore disponibilità dei clienti e delle proprie esigenze logistiche. Idealmente, i giorni migliori sono quelli in cui si possono concentrare più appuntamenti nella stessa area geografica, riducendo così i tempi di spostamento.
Pianificazione degli Appuntamenti
Una volta definiti i giorni ideali, è importante stabilire un numero realistico di appuntamenti da fissare ogni settimana. Ad esempio, un commerciale potrebbe pianificare di avere due appuntamenti al giorno per cinque giorni alla settimana, raggiungendo così un totale di 40 appuntamenti al mese. Questa pianificazione deve essere flessibile per adattarsi a eventuali cambiamenti o imprevisti.
Esempio di Pianificazione Settimanale
Una pianificazione settimanale efficace potrebbe prevedere appuntamenti concentrati in tre giorni su cinque, lasciando gli altri due giorni per attività di follow-up, analisi e
preparazione. Ad esempio, lunedì, mercoledì e venerdì dedicati agli appuntamenti, mentre martedì e giovedì riservati alla gestione delle attività di back office e alla preparazione
delle visite successive.
Abbiamo approfondito in questo articolo la pianificazione commerciale.
Numero di Appuntamenti Ideale
Obiettivi Commerciali Standard
Stabilire un numero di appuntamenti mensili congruo è fondamentale per raggiungere gli obiettivi commerciali. Per un commerciale a tempo pieno, un obiettivo realistico potrebbe essere fissare 40 appuntamenti al mese. Questo numero può variare in base alla complessità del prodotto o servizio venduto e alla capacità del commerciale di gestire i contatti.
Dividere gli Appuntamenti in Settimane
Per rendere il carico di lavoro gestibile, è utile dividere gli appuntamenti mensili in obiettivi settimanali. Ad esempio, 40 appuntamenti al mese possono essere suddivisi in 10 appuntamenti a settimana. Questa divisione permette di monitorare più facilmente il progresso verso l’obiettivo mensile e di apportare eventuali aggiustamenti in corso d’opera.
Periodo di Raggiungimento degli Obiettivi
Il raggiungimento degli obiettivi prefissati richiede tempo e costanza. È importante considerare un periodo di rodaggio iniziale durante il quale il commerciale possa adattarsi alla nuova routine e migliorare gradualmente le sue performance. Questo periodo può variare da uno a tre mesi, a seconda dell’esperienza e delle competenze del commerciale.
Modello Piramidale per la Definizione degli Obiettivi Commerciali
Strutturazione della Piramide degli Obiettivi
Un metodo efficace per definire e raggiungere gli obiettivi commerciali è il modello piramidale. Alla base della piramide si trovano le attività più generali, come la definizione del target di clientela e la creazione di liste di contatti. Salendo verso la cima, le attività diventano più specifiche e mirate, culminando con l’acquisizione di nuovi clienti.
Identificazione del Target di Clientela
La prima fase del modello piramidale consiste nell’identificazione del target di clientela. Questo processo prevede la selezione dei segmenti di mercato più promettenti, basandosi su criteri come il settore, le dimensioni aziendali e la posizione geografica. Una definizione accurata del target è cruciale per ottimizzare gli sforzi di vendita.
Azioni Necessarie per Raggiungere gli Obiettivi
Una volta identificato il target, è necessario pianificare le azioni specifiche per raggiungere gli obiettivi. Queste azioni possono includere la creazione di campagne di marketing mirate, l’organizzazione di eventi di networking e la partecipazione a fiere di settore. Ogni attività deve essere monitorata e valutata per assicurarsi che contribuisca effettivamente al raggiungimento degli obiettivi.
Definizione degli Obiettivi Commerciali
Valutazione della Fattibilità degli Obiettivi
Importanza della Fattibilità
Stabilire obiettivi realistici e fattibili è essenziale per mantenere alta la motivazione e garantire il successo delle attività commerciali. Obiettivi troppo ambiziosi possono portare a frustrazione e demotivazione, mentre obiettivi troppo semplici potrebbero non sfruttare appieno le potenzialità del commerciale.
Primo Approccio Commerciale
Per chi è al primo approccio commerciale, è importante iniziare con obiettivi modesti e incrementare gradualmente le aspettative man mano che si acquisisce esperienza. Questo consente di sviluppare competenze, migliorare le tecniche di vendita e costruire una base solida di clienti.
Creazione di un Piano Dettagliato
Un piano dettagliato con vari step di controllo e verifica è fondamentale per monitorare il progresso e apportare eventuali aggiustamenti. Il piano dovrebbe includere obiettivi settimanali e mensili, oltre a specifiche attività da completare per raggiungere tali obiettivi.
Esempio di Obiettivo: Acquisizione di 4 Clienti al Mese
Calcolo del Numero di Incontri Necessari
Per raggiungere l’obiettivo di acquisire 4 clienti al mese, è necessario calcolare il numero di incontri necessari. Questo numero dipende dal tasso di conversione, ovvero la percentuale di incontri che si traducono in vendite effettive. Ad esempio, con un tasso di conversione del 10%, saranno necessari circa 40 incontri per acquisire 4 clienti.
Differenze tra Vendita di Prodotti Complessi e Semplici
La complessità del prodotto o servizio venduto influisce sul numero di incontri necessari. Prodotti complessi, come macchinari industriali, richiedono più incontri con diversi interlocutori aziendali (responsabile di produzione, responsabile tecnico, proprietà) e possono richiedere documentazione dettagliata (report, piani di fattibilità).
Interazione con Diversi Interlocutori Aziendali
La vendita di prodotti complessi comporta l’interazione con diversi interlocutori aziendali. È importante prepararsi per questi incontri studiando il ruolo di ciascun interlocutore e
adattando la presentazione di vendita alle loro specifiche esigenze e preoccupazioni.
Differenze tra Vendita di Prodotti e Servizi
Vendita di Prodotti ad Alto Valore Aggiunto
La vendita di prodotti ad alto valore aggiunto, come macchinari industriali o software aziendali, richiede un numero maggiore di incontri e un processo di vendita più lungo e articolato. Questi prodotti richiedono una conoscenza approfondita del prodotto e del mercato, nonché la capacità di gestire obiezioni complesse e fornire soluzioni dettagliate.
Vendita di Servizi di Digital Marketing
La vendita di servizi, come il digital marketing, può essere più rapida e meno complessa rispetto alla vendita di prodotti fisici. Tuttavia, richiede comunque un approccio strategico e la capacità di dimostrare il valore del servizio offerto. La costruzione di case study e testimonianze di clienti può aiutare a convincere i potenziali clienti.
Vendita di Prodotti con Basso Valore Aggiunto
I prodotti con basso valore aggiunto, come le stampanti multifunzione, richiedono un minor numero di incontri e un processo di vendita più snello. Tuttavia, è necessario aumentare il
numero di nuovi contatti per compensare il minor margine di profitto per unità venduta.
Numero di Appuntamenti per Tipologia di Prodotto
Prodotti Complessi vs Prodotti Semplici
Il numero di appuntamenti necessari varia a seconda della complessità del prodotto. Prodotti complessi richiedono più tempo e incontri per la vendita, mentre prodotti semplici possono essere venduti con un minor numero di appuntamenti. È importante adeguare la strategia di vendita in base alla tipologia di prodotto.
Numero di Appuntamenti Mensili
In media, un commerciale dovrebbe puntare a fissare tra i 20 e i 40 appuntamenti al mese, a seconda del prodotto o servizio venduto. Questo numero può aumentare fino a 60 per prodotti a basso valore aggiunto che richiedono un minor numero di incontri per chiudere la vendita.
Impatto dellìAttività di Back Office
L’attività di back office, come la preparazione di documenti e la gestione dei follow-up, può influenzare il numero di appuntamenti che un commerciale è in grado di gestire. Una
buona organizzazione e l’uso di strumenti di automazione possono aiutare a ridurre il tempo dedicato a queste attività, permettendo al commerciale di concentrarsi maggiormente sugli incontri con i clienti.
Fattori che Influenzano il Tasso di Conversione
Periodi Estivi e Invernali
Il tasso di conversione può variare in base ai periodi dell’anno. Ad esempio, durante i periodi estivi o le festività invernali, molte aziende potrebbero ridurre le attività commerciali, rendendo più difficile fissare appuntamenti e chiudere vendite. È importante tenere conto di queste variazioni stagionali nella pianificazione delle attività commerciali.
Periodi delle Fiere
Le fiere e gli eventi di settore rappresentano un’ottima opportunità per incontrare nuovi clienti e fare networking. Tuttavia, durante questi periodi, potrebbe essere più difficile fissare appuntamenti individuali, poiché molti decision-maker saranno impegnati. Pianificare appuntamenti durante le fiere può comunque essere utile per sfruttare al meglio il tempo a disposizione.
Adattamento alle Diverse Dinamiche Settoriali
Ogni settore ha le sue specifiche dinamiche che possono influenzare il tasso di conversione. È importante conoscere bene il proprio mercato di riferimento e adattare la strategia di vendita di conseguenza. Monitorare costantemente i risultati e apportare modifiche alla strategia in base ai feedback ricevuti è essenziale per migliorare le performance commerciali.
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