Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Nell’articolo precedente abbiamo visto come intelligenza emotiva ed assertività possono diventare armi molto funzionali nel gestire clienti e lead dalle diverse personalità… a volte un po’ ostiche da trattare!
Per questo motivo, con l’articolo di oggi, proseguiremo questa strada delineando alcune linee guida pratiche e concrete, per gestire al meglio i potenziali clienti più “complicati”, che abbiamo precedentemente individuato come “aggressivi” e “passivi”.
COME GESTIRE IL LEAD AGGRESSIVO
PASSO NUMERO 1
Il primo semplice passo da compiere quando ci troviamo davanti ad un lead/cliente aggressivo, è prenderne atto. Molto semplicemente.
Questo perché ci permette di vivere e reagire alla situazione in maniera logica (con intelligenza quindi), senza farci sovrastare da emozioni negative, come risentimento e disagio.
Per questo motivo dovete fare ricorso alla vostra intelligenza emotiva, cioè alla vostra capacità di percepire e riconoscere i propri sentimenti e soprattutto quelli altrui in modo preciso e immediato.
Questo vi consentirà di guidare le vostre conseguenti reazioni ed emozioni in modo efficace e costruttivo, attuando una delle migliori tecniche di lead management.
PASSO NUMERO 2
Una volta riconosciuta la negatività del vostro interlocutore, non dovrete fare altro che valutare la situazione. Non chiudetevi a riccio in un’altrettanta aurea negativa/passiva/aggressiva!
Bensì, proseguite nella vostra comunicazione con proattività.
Positività chiama positività.
Vi accorgerete che dopo pochi minuti di conversazione, l’ostilità o la chiusura del vostro interlocutore si scioglieranno come neve al sole! Il processo di vendita può avere inizio.
PASSO NUMERO 3
Bene, ora che avete recepito ostilità e passività e reagito con positività, potete concentrarvi sul terzo passo: capirne il motivo.
Dovrete comprendere in tempi piuttosto rapidi, cosa faccia scaturire negatività nel vostro interlocutore, cosa lo rende passivo, cosa lo sta rendendo ostile nei vostri confronti.
Non siamo veggenti, siamo umani, perciò non vi descriverò tecniche di lettura nella mente. L’azione sarà molto semplice: chiedete direttamente il parere del cliente, ponete una domanda diretta alla quale non potrà “sfuggire” e che, sicuramente, vi darà la risposta che state cercando.
NB: preparatevi a qualsiasi tipo di risposta, preparatevi ad un compromesso per dare spazio all’altra persona, darle l’importanza di cui ha bisogno in quel momento.
E’ come prendersi cura di una persona a voi cara.
PASSO NUMERO 4
Ora che avete compreso con chi vi state rapportando ed il motivo della sua ostilità, non dovete fare altro che prendere il controllo della situazione ed evitare che la vostra conversazione diventi un’inutile “lotta di potere”!
Per prendere il controllo dovrete rifiutarvi di competere!
Con decisione e fermezza dovrete guidare la conversazione (e l’interlocutore) verso una via d’uscita dalla spirale di passività/ostilità.
PASSO NUMERO 5
Una volta fatto questo, non vi rimarrà che proporre soluzioni positive e benefici che conseguono la scelta del vostro prodotto/servizio, che state offrendo al vostro interlocutore, così da eliminare definitivamente la sua resistenza ed ottenere la sua collaborazione propositiva.
O almeno abbassare la sua resistenza!
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Generare lead, lead nurturing e l’acquisizione di nuovi clienti sono azioni che devono essere imparate e praticate costantemente.
Saremo lieti di pianificare con te un corso ad hoc, creato sulle tue esperienze, ma soprattutto sulle tue esigenze di crescita di vendita e della tua azienda!
