Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Il mondo delle vendite è regolato da tanti accorgimenti, passaggi, attenzioni al dettaglio che possono farlo apparire come estremamente difficile. In realtà si tratta di trovare il bilanciamento tra passi tecnici e sfumature più “rarefatte” legate alla comunicazione e, soprattutto, alla naturale empatia.
Con l’articolo di oggi, infatti, vogliamo studiare un aspetto fondamentale della PNL: la calibrazione.
Quest’ultima è l’approfondimento, il passo successivo al mirroring, che avevamo già esplorato nell’articolo precedente.
Metodo di Calibrazione nella PNL
Il termine CALIBRARE significa riconoscere il cambiamento comportamentale del nostro interlocutore tramite segnali che non vengono esternati tramite la classica comunicazione verbale.
CALIBRARE, infatti, consiste proprio nel comprendere, raccogliere e reagire a segnali non verbali. Perciò significa comprendere con acutezza sensoriale, i comportamenti delle persone: nello specifico, dei nostri prospect.
La PNL prevede 2 fasi principali di calibrazione.
- OSSERVAZIONE – significa semplicemente prestare particolare attenzione non solo al CONTENUTO di ciò che il nostro interlocutore dice, ma soprattutto COME esso viene espresso: i movimenti, la postura, i gesti, per esempio.
- LETTURA– significa cogliere gli elementi minuziosi dell’esperienza dell’altro con sottile capacità sensoriale, concentrandosi su quello a cui normalmente non si fa caso ed interessandosi alle relazioni inconsce dell’altro (oltre a quelle consce). Cioè, impariamo a fare focus sulle sensazioni, sull’energia che ci viene comunicata prima che memorizzare i contenuti.
L’Obiettivo della Calibrazione
Calibrare, come qualsiasi altra azione prevista dalla PNL, non trova il suo fine ultimo nello studiare e “manipolare” chi abbiamo davanti in base ai gesti, ai contenuti, ai sentimenti che veicola.
ASSOLUTAMENTE NO.
Nello specifico, la calibrazione ha come obiettivo ultimo quello di percepire e capire lo stato emotivo del nostro interlocutore e che viene espresso esternamente tramite il corpo, tramite la comunicazione verbale, ma soprattutto NON verbale. Ne consegue che, in base ai messaggi che recepiamo, dobbiamo CALIBRARE il nostro approccio, la nostra comunicazione per raggiungere il nostro obiettivo che dovrebbe essere sempre offrire soluzioni WIN WIN al nostro cliente o potenziale.
Questo può essere definito “funzionamento interno” della persona che abbiamo davanti e non sta a noi giudicarlo o interpretarlo, perché arriveremmo ad una conclusione errata.
A noi venditori spetta il difficile compito di percepirlo, accettarlo, muoverci di conseguenza: calibrando le nostre parole e le nostre azioni.
COME CALIBRARE IL FUNZIONAMENTO INTERNO DEL NOSTRO INTERLOCUTORE
Le teorie di PNL e tutti i corsi che abbiamo frequentato prima di scrivere questo articolo, ci hanno insegnato che esistono diversi passaggi attraverso i quali viene compreso il funzionamento interno dell’altra persona e, di conseguenza, inizia il nostro processo di calibrazione, che attraversa due importanti fasi iniziali: il riconoscimento e la reazione.
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