Formazione commerciale di Sinergica Italia.
La telefonata commerciale, o le chiamate a freddo, è ancora oggi una delle armi più potenti a disposizione del commerciale per fissare appuntamenti e trovare nuovi potenziali clienti.
Per fare questo, però, bisogna arrivare alla figura decisionale.
Prima di arrivare alla persona di nostro interesse, troviamo il primo “ostacolo”: IL FILTRO.
In questo articolo, infatti, vedremo come superarlo agilmente, raggiungere la figura decisionale e fissare l’appuntamento commerciale.
CHI E’ IL FILTRO?
Il filtro è solitamente è la segretaria, o la centralinista, la quale è troppo spesso una figura sottovalutata: meriterebbe più considerazione e rispetto.
Tra tutti i suoi compiti ha anche quello di smistare e, appunto, filtrare le telefonate.
Occorre quindi fornire una motivazione valida al filtro per far passare la telefonata al dirigente o alla figura decisionale di nostro interesse!
COME SUPERARE IL FILTRO NELLE TELEFONATE COMMERCIALI?
Purtroppo non esistono formule magiche o trucchi mentali che ci possono far superare il filtro. Tuttavia, possiamo definire un processo di vendita sistematico e basato su alcuni approcci ed evitare alcuni errori, può aumentare moltissimo la percentuale di “superamento del filtro”.
Tutte le considerazioni successive derivano dalla lunga esperienza accumulata dalla Segreteria Commerciale di Sinergica, che si occupa di contattare nuovi prospect mettendo in atto alcuni efficaci accorgimenti.
Vediamoli insieme:
- SICURI E DIRETTI: questo è l’elemento fondamentale per superare il filtro. Più siete sicuri e diretti nell’approccio con esso, più sarà probabile superarlo.
Con tono sicuro chiediamo di parlare direttamente con la persona che ci interessa e, se abbiamo il nome, usiamolo perché il filtro penserà che siamo già in contatto con lui/lei e passerà subito la telefonata.
Evitate il più possibile verbi al condizionale, i tempi imperfetti, i giri di parole: tutto ciò che rende la frase meno diretta. Una frase del tipo:“mi scusi, se fosse possibile, mi piacerebbe poter parlare con il signor Rossi”
è una frase che fa trasparire grande insicurezza. Meglio dire:
“Buongiorno mi può passare il signor Rossi”
Semplice, lineare e diretto.
L’impressione che abbiamo in questo secondo approccio è che noi il signor Mario lo conosciamo: forse sta proprio aspettando la nostra telefonata! Perciò in un maggior numero di casi (non tutti) ci verrà passato senza ulteriori richieste.
2 DATE POCHE INFORMAZIONI: a volte, alla frase “buongiorno mi può passare il signor Rossi” verrà risposto: “per cosa lo cerca?”.
A questo punto dobbiamo dare delle informazioni corrette, ma estremamente ridotte e, soprattutto, vaghe al filtro.
Non entrate nello specifico; usate termini generici e tecnici, mostrando, quindi, che la vostra chiamata è pertinente e non farà perdere tempo al dirigente in questione.
3 TONO, RITMO E GENTILEZZA: ricordate che più del 70% di quello che comunicate con la vostra voce non è legato alle parole o ai concetti che esprimete. Esso deriva dal tono che avete nella conversazione: questo vale in tutta la comunicazione telefonica. In particolare con il filtro dove avete veramente pochi secondi per far decidere se passare la telefonata.
Più siete monotoni e sommessi, più avrete problemi con il filtro.
Parlate sorridendo e ricordate: il sorriso si trasmette attraverso la voce, perché la conformazione che la bocca assume quando si sorride genera un suono particolare che viene riconosciuto a livello più o meno conscio dall’interlocutore.
Senza entrare nel particolare, questo innesca un meccanismo che trattiamo nei nostri corsi: il “mirroring”. L’atteggiamento che tende a riflettersi nell’interlocutore: gentilezza chiama gentilezza e durezza chiama durezza. Se sarete gentili e cordiali con il filtro, sarà più difficile che dall’altra parte troviate durezza e astio.
La sicurezza e la gentilezza devono diventare il vostro modus operandi per comunicare in pochi secondi la vostra professionalità ed esperienza. Vedrete che sarà più difficile trovare un filtro eccessivamente duro.
4 MAI MANCARE DI RISPETTO AL FILTRO: come a voi è dovuto rispetto per il lavoro che state facendo. anche il filtro merita lo stesso rispetto.
Mancargli di rispetto è estremamente pericoloso: le persone tendono a ricordarsi la voce di chi è stato sgarbato e sarà molto difficile riuscire ad “entrare” in quell’azienda.
Al contrario consigliamo di tentare di portare il filtro dalla nostra parte con frasi del tipo: “in questo momento non c’è il signor Rossi… mi aiuti lei, mi sa dire se c’è per caso un orario in cui lo trovo più facilmente?”.
Ricordiamoci, quando chiediamo aiuto con gentilezza a un’altra persona è difficile che la risposta sia negativa. Certo, le persone maleducate e sgarbate esistono ma, per fortuna, sono una minoranza.
5 EVITATE LE FRASI KILLER: evitate assolutamente tutto il lessico legato al tema delle vendite: eliminiamo parole come offerta, proposta, marketing o promozione, che fanno subito accendere un campanello d’allarme nella testa del filtro.
Evitiamo anche frasi come: “le rubo un minuto” (non siamo ladri) o “la disturbavo per…” (ah, allora mi stai disturbando!).
Vuoi saperne di più? Sei curioso di scoprire altri trucchi legati alle telefonate commerciali? Contattaci e ti daremo tutte le informazioni!