Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Con l’articolo di oggi vogliamo descrivere una delle tecniche di vendita più performanti e diffuse: Spin Selling.
Si tratta di una tecnica teorizzata negli anni ’70 da Neil Rackman: personaggio di spicco a livello mondiale e consulente di grandissime aziende come Microsoft e IBM.
Spoiler: se fai le domande giuste, al momento giusto, alla persona giusta… venderai qualsiasi cosa!
Spin Selling: che cos’è?
La tecnica di vendita chiamata Spin Selling è stata teorizzata da Rackman dopo che si pose la seguente domanda: “Cosa distingue i migliori venditori?”.
Fu così che venne avviata un’ importante ricerca basata sullo studio di 35 mila chiamate di vendita. Ti starai domandando.. come posso capire quali sono i migliori venditori analizzano migliaia di chiamate?
Semplice: attraverso l’analisi delle chiamate è stato possibile capire definitivamente come la qualità delle domande poste al potenziale cliente fosse LA soluzione per il successo della vendita.
Ti stai domandando ancora un altro “perché”?
Perché fare le domande giuste, al momento giusto alla persona giusta sono la chiave definitiva per accelerare il processo di vendita e raggiungere il tuo successo.
Questo successo è garantito dal fatto che, grazie alle domande corrette e pertinenti, potrai porre al centro il tuo potenziale cliente, le sue problematiche ed esigenze. Solo in un secondo momento viene descritto ed introdotto il tuo servizio/prodotto.
Come funziona il metodo Spin Selling?
Per spiegare il suo funzionamento, analizziamo prima l’acronimo che costituisce il suo nome:
- Situation: situazione
- Problem: problema
- Implication: implicazione
- Need-Payoff: necessità o pagamento
Le fasi dello Spin Selling
Analizziamo con cura tutte le 4 fasi:
- situazione: fase 1, durante la quale occorre interrogare il cliente circa i suoi obiettivi realistici e desideri di crescita.
- problema: fase 2, in cui indaghi circa le problematiche che il tuo potenziale cliente sta affrontando. Queste prime due fasi sono fondamentali e necessariamente all’inizio, perché sono quelle che poi faranno desiderare una soluzione al tuo potenziale cliente!
- implicazione: fase 3, la più delicata! Infatti, in questo momento dovrai far capire al tuo interlocutore come il tuo prodotto/servizio gli farà ottenere gli obiettivi dichiarati nella fase 1.
- necessità di pagamento: fase 4, quella decisiva per chiudere la tua vendita!
Analizzando le 4 fasi è facile comprendere come conoscere minuziosamente la situazione ed i bisogni del cliente sia la parte più fondamentale di questa tecnica di vendita. Infatti, senza questa analisi preliminare, non possono emergere i suoi desideri, obiettivi, ma soprattutto, i problemi! Solo rispettando questi passaggi delicati il tuo prodotto/servizio spiccherà naturalmente come la soluzione più corretta!
I vantaggi dello Spin Selling
Uno dei vantaggi principali dello Spin Selling è la sua versatilità data proprio da come è composto il metodo. Infatti, è una tecnica che può essere utilizzata per qualsiasi tipo di vendita:
- diretta
- telefonica
- in negozio
- digitale
Questo perché il suo obiettivo è quello di porre al centro il cliente e le sue necessità. Questa tecnica, infatti, ponendo lui al centro ti offre un altro vantaggio. Infatti, il tuo potenziale cliente si sentirà molto importante per te, proverà fiducia e sarà, quindi, predisposto all’acquisto della tua soluzione!
Nel prossimo articolo analizzeremo in modo dettagliato ognuna delle 4 fasi dello Spin Selling e ti proporremo anche esempi di domande che potrai usare per ogni fase!
Se hai domande e vuoi approfondire tutti i nostri percorsi di Formazione Commerciale, scrivici!
