Formazione commerciale di Sinergica Italia.
“Se conosci il tuo nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura”
Sun Tzu, L’arte della guerra.
Cosa ne pensate di questa frase?
Tranquilli, non vogliamo raccontarvi di storie di guerra, e, detto tra noi, il cliente non è certo un nemico da affrontare, ma spiegarvi come la conoscenza e il rispetto verso il nostro interlocutore (aka potenziale cliente) anche quando caratterialmente è diverso da noi è fondamentale se il vostro obiettivo è farlo entrare nel vostro parco clienti.
Infatti oggi vi parleremo di un argomento che trattiamo durante i nostri corsi di formazione commerciale avanzata: la teoria DISC.
Vi abbiamo già raccontato in articoli precedenti come la conoscenza del lead è molto importante per chi come voi lavora nel mondo delle vendite.
Non solo la sua conoscenza, ma anche (e soprattutto) la nostra capacità di adattamento a quello che comprendiamo del suo carattere in pochissimo tempo.
Per esempio, vi abbiamo spiegato come sia importante stabilire un “ponte” emozionale con il potenziale cliente, una connessione empatica.
Un altro passo è quello di “parlare la stessa lingua” del vostro interlocutore! Si chiama mirroring, ricordate?
Adattare la propria comunicazione a chi abbiamo di fronte è un segno di rispetto e di cortesia verso il nostro interlocutore e ci aiuterà a comunicare efficacemente con lui.
LA TEORIA DISC
Nasce nel 1928 dagli studi dello psicologo William Moulton Marston rielaborati da John G.Geier il quale sviluppa una teoria sui modelli comportamentali in quattro quadranti.
Questa teoria è molto utile per avere gli strumenti per capire in pochissimo tempo chi abbiamo davanti, come si sta comportando e, soprattutto, come adattare il nostro comportamento per entrare in sintonia comunicare con lui.
Infatti, il modello comportamentale DISC non è altro che uno schema perfetto formato da 4 quadranti in cui riconosciamo 4 diversi profili caratteriali immersi nel loro ambiente, nella loro comfort zone.
Si basa, perciò, sugli stili e le preferenze del comportamento stesso.
Perché è utile?
Perché conoscere, saper riconoscere e sapere come interagire con questi 4 macro-modelli è fondamentale al fine di interagire in maniere efficace con tutti i profili indistintamente.
E’ importante però fare subito due grandi distinzioni, che vedremo nello specifico nei prossimi paragrafi.
- INTROVERSIONE/ESTROVESIONE
- STABILITA’/CAMBIAMENTO
I QUATTRO MODELLI COMPORTAMENTALI
Come potete vedere dal nostro schema, DISC – DOMINANTE, INFLUENTE, STABILE (DISPONIBILE) e COSCIENZIOSO (PRECISO), sono i quattro modelli comportamentali in cui ognuno di noi si muove e si può in parte riconoscere. Ovviamente, come ogni modello, non ha la pretesa di capire la meravigliosa e immensa varietà dell’animo umano, ma semplicemente tentare di capire almeno la tendenza primaria delle persone con cui dobbiamo relazionarci.
Ci sono, tuttavia, 4 discriminanti molto importanti in fase di colloquio con un potenziale cliente, che determinano grandi differenze tra i 4 modelli comportamentali sopra citati.
La distinzione tra STABILITA’ e CAMBIAMENTO.
La distinzione tra INTROVERSO ed ESTROVERSO.
Entriamo nel dettaglio ora.
Analizziamo i due poli opposti: dominante e stabile.
IL MODELLO COMPORTAMENTALE: DOMINANTE.
Immaginate di essere al primo appuntamento con un nuovo potenziale cliente ed egli è: molto diretto, non ha peli sulla lingua e non si fa problemi a dire ciò che pensa, perfino che il vostro prodotto non gli piace per niente! E’, perciò, molto schietto.
Panico.
Sapreste come reagire? Probabilmente il nervosismo prenderebbe il sopravvento, “Ma come si permette!” sarà la frase che più rimbomberà nella vostra mente in quei momenti. Vero?
Proviamo a capire cosa c’è dietro un modello comportamentale di questo tipo e soprattutto impariamo a non giudicarlo. (nessun modello comportamentale è migliore di un altro, al massimo è più adatto ad una specifica situazione)
Il cliente che definiremmo dominante è colui che è interessato principalmente al risultato e al modo più diretto e meno dispendioso di raggiungerlo
Il migliore, sicuramente.
Al miglior prezzo presente sul mercato, chiaramente.
E nel minor tempo possibile, ovviamente.
Consiglio spassionato? Evitate di essere simpatici a tutti i costi con chi dimostra questo modello comportamentale. E’ votato al cambiamento, quindi se è interessato al vostro prodotto e ovviamente il vostro prodotto ha le caratteristiche che gli interessano, non sarà difficile renderlo vostro cliente. Il gioco lo dirige lui e voi sarete lo strumento per raggiungere il suo obbiettivo. In voi difficilmente considererà il rapporto umano che non sia oltre la fornitura.
Siate schietti e diretti come lui.
IL MODELLO COMPORTAMENTALE: STABILE (DISPONIBILE)
Se prima vi abbiamo descritto quello che potrebbe essere uno dei peggiori scenari durante l’appuntamento, ora vedremo quello che sembrerà un prato fiorito in primavera! 🙂
Le persone che manifestano un modello comportamentale STABILE (DISPONIBILE) sono amichevoli, vi mettono a vostro agio e, soprattutto, amano lavorare in team. Adorano instaurare rapporti umani stretti, anche sul lavoro. Sarà facile, se siete un minimo empatici, entrare in sintonia con loro.
il passaggio però da potenziale cliente a cliente non è semplice perchè con lui entrerete subito in armonia ma, essendo votato alla stabilità, i cambiamenti non gli piacciono e le trattative potrebbero diventare molto lunghe (tenderà a posticipare la decisione e dare la colpa di ciò a fattori esterni). in questo è l’esatto contrario del Dominante con il quale, se avete il prodotto giusto, la trattativa e la scelta di un nuovo fornitore è tendenzialmente veloce.
Nel rapporto con questo modello comportamentale avrete fin da subito ( o quasi) piena fiducia; dovrete usare molte energie e pazienza per farlo cliente ma, una volta diventato cliente la gestione è abbastanza semplice.
Consiglio? Non tradite mai la sua fiducia!
Vuoi scoprire come comunicare in maniera efficace con il carattere dominante e con lo stabile?
Vuoi scoprire tutti gli altri modelli comportamentali e imparare a gestirli?
Scrivici per avere informazioni sui nostri corsi di formazione commerciale!
Non perdere più nessuna occasione in nessun appuntamento con potenziali nuovi clienti!
Intanto ecco la foto del’ultimo nostro corso dedicato proprio alla TEORIA DISC! Grazie a tutti i partecipanti!
