Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Se pensate che con l’articolo di oggi parleremo di una delle opere liriche più conosciute a livello mondiale, la numero uno di Giuseppe Verdi, vi state sbagliando, ma siete sul sito corretto.
Infatti, se siete imprenditori o commerciali e non avete mai sentito parlare di AIDA, allora è il momento giusto per conoscerla ed iniziare ad aumentare le vostre vendite con questa tecnica.
L’obiettivo di questo articolo è proprio mostrarvi alcuni accenni di un processo di vendita fondamentale per le vostre trattative. Un acronimo che deriva dalle seguenti parole:
ATTENZIONE
INTERESSE
DESIDERIO
AZIONE
L’ATTENZIONE
Possiamo definire le azioni del primo termine cardine in due filoni:
- Le attenzioni dedicate al vostro potenziale cliente
- Le attenzioni suscitate in lui nei confronti del prodotto che state presentando.
Il primo approccio riguarda il far sentire importante la persona che vi sta ricevendo: per esempio ringraziando per il suo tempo, oppure facendo complimenti, ovviamente solo se sinceri, sulla sua azienda.
In secondo luogo, dovete smuovere la sua attenzione verso il vostro prodotto, incuriosirlo, fare in modo che voglia saperne sempre di più.
Questo avviene, solitamente, in pochissimo tempo: dovrete, perciò, avere pronte delle domande aperte o delle frasi, che possano in pochi secondi stupire il vostro interlocutore; ma che, soprattutto, possano farlo ragionare in direzione del vostro prodotto.
Potete, anche, giocare con successo su esempi concreti di come il vostro servizio/prodotto abbia portato benefici concreti ad altre aziende: portate con voi case history, numeri e dati tangibili, che possano far “sentire al sicuro” la persona con cui state svolgendo il vostro appuntamento.
L‘INTERESSE
Conquistata l’attenzione del vostro potenziale cliente, è ora di fare il secondo passo: svegliare il suo interesse e mantenerlo vivo.
In questo caso potremmo legare il termine “interesse” a “necessità“; per un motivo molto semplice: i bisogni che ha per far crescere la sua azienda, sono necessariamente legati agli interessi che avrà per realizzare il suo sviluppo.
Se ha necessità di incrementare le sue vendite, cercherà nuovi clienti o nuovi modi per raggiungerli; se ha problematiche legate alla sicurezza all’interno dello stabilimento, cercherà strumenti e/o persone che possano incrementare questo aspetto.
Sta a voi trovare i suoi bisogni consci, ma soprattutto inconsci: non temete, c’è un modo per realizzare questo ed è l’utilizzo di domande aperte.
Con questa tipologia di domande, eviterete risposte chiuse e tranchant che potrebbero chiudere le vostre trattative; le risposte fornite alle vostre domande aperte saranno cariche di informazioni, anche “nascoste”. Per questo motivo dovrete prestare particolare attenzione ai termini che utilizzerà, al tono di voce utilizzato su alcuni aspetti.
Dovrete cogliere questi dettagli e orientare, di conseguenza, la vostra proposta.
DESIDERIO
Dopo le prime due fasi, i bisogni del vostro potenziale cliente dovrebbero essere chiari nella vostra mente.
Perciò ora inizia la fase in cui il vostro prodotto/servizio è protagonista, ma “nascosto”. Un ossimoro? Una contraddizione? No!
Con il terzo passo, infatti, dovrete presentarlo facendo emergere i suoi benefici e vantaggi in favore del vostro interlocutore, ponendo di fatto al centro del vostro discorso le criticità da lui evidenziate.
Dovrete, perciò, presentare e far “vivere” situazioni di “benessere” dovute al vostro prodotto: storie in cui le problematiche che il vostro cliente sta attraversando, non ci sono più. Grazie al vostro servizio.
Solo così nascerà in lui il desiderio di possederlo.
AZIONE
Eccoci all’ultima fase.
Azione: chiusura del contratto.
In questo caso siamo già ben oltre la trattativa, siamo in fase di negoziazione avanzata.
Ora entrano in gioco diversi aspetti da tenere in considerazione, come, per esempio, il carattere e l’approccio del vostro interlocutore.
Chiamaci per scoprire il percorso migliore per il raggiungimento degli obiettivi di vendita della tua azienda.
