Formazione commerciale di Sinergica Italia.

Con l’articolo di oggi vederemo quali sono le 3 maggiori e più comuni obiezioni, ma soprattutto, vedremo come superarle.
Abbiamo intervistato il nostro Sales Manager chiedendogli come reagisce a questi 3 comuni, ma grandi ostacoli, non solo con le parole, ma anche con i gesti e con un pizzico di psicologia q.b.

OBIEZIONE NUMERO UNO: LA MANCANZA DI ESIGENZA

“No ma guardi… io non ho bisogno del vostro servizio/prodotto! La mia azienda funziona già benissimo così!”

Bene. Siamo davanti al primo paletto che ci viene imposto in ogni trattativa. Il non-aver-bisogno di ciò che stiamo offrendo.
Nel caso contrario di necessità, sarebbe troppo facile per noi! Dove sarebbe il bello?!

Il modo più efficace per reagire e liberarsi dalla prima obiezione è porre le giuste domande aperte, così da far aprire il vostro interlocutore sulla sua realtà aziendale. Scoprirne i dettagli e gli aspetti più salienti, è un’arma molto importante per voi, perché potrebbero emergere bisogni e necessità di cui, magari, il vostro interlocutore non si era accorto!
Soprattutto, con un buon dialogo si ottengono due risultati molto positivi per poter portare la vostra trattativa allo step successivo:
– si crea il rapport, tra voi e chi vi sta ricevendo
– con le giuste domande al momento giusto potrete indirizza la conversazione a vostro favore ed in favore di ciò che state proponendo.

Oppure, la mancanza di bisogno potrebbe essere dettata dal fatto che l’azienda con cui vi state rapportando ha già un prodotto/servizio come il vostro, offerto da un vostro competitor.
Starete pensando, “Bè, qui la trattativa è già finita!”
Assolutamente NO! Anzi! Si apre davanti a voi un terreno ottimo per approfondirla, perchè vuol dire che c’è la necessità di ciò che state proponendo. Allora dovete indagare sul rapporto con il competitor, sui risultati ottenuti, su come sta procedendo il loro rapporto commerciale.
Informatevi con domande aperte finché non si aprirà la porta su una debolezza o su una mancanza nel loro rapporto.

OBIEZIONE DUE: NO MONEY!

“La sua proposta/prodotto/servizio è molto interessante, davvero, ma … mi dispiace, ma non abbiamo il bugdet!”

Eccoci qui, pensavi di avercela fatta, di aver superato il primo ostacolo e di aver già vinto, vero? E invece no!
Un modo per superare questa antipatica obiezione? Non abbiatene paura, andate diretti e anticipate il vostro interlocutore: chiedete voi il budget che hanno a disposizione e parlate fin da subito dei vostri prezzi.

Piccolo consiglio per un grande riscontro a livello psicologico nel vostro interlocutore: alzate sempre un po’ il prezzo di ciò che state proponendo. Gonfiatelo, valorizzatelo e mentre lo dite, guardate negli occhi il vostro interlocutore.
Perchè? Semplice, noterete subito la sua reazione e in base a quella potrete “risettare” la vostra trattativa.
Sicuramente starete pensando: “Se lo faccio, sicuramente mi verrà obiettato che sono troppo caro e nessuno accetterà mai la mia proposta!”
E’ vero, potrebbe succedere di ricevere questa obiezione; la vostra risposta, tuttavia, dovrà essere sicura e decisa: “Perché secondo lei lo siamo?”

State tranquilli e sicuri delle ottime caratteristiche che state presentando e del fatto che, se siete lì, è perché nel vostro interlocutore/nella sua azienda c’è una necessità che deve essere capita e colmata.

OBIEZIONE TRE: MANCANZA DI FIDUCIA / PAURA DEL NON CONOSCIUTO

Ecco una delle obiezioni più complicate da intercettare; la mancanza di fiducia nei vostri confronti e in quelli di ciò che state presentando.
Difficile da identificare e ancora più difficile da sciogliere, se pensate di farlo tramite metodi tradizionali.
Intendo numeri, grafici o altre fonti sicuramente utilissime, ma non efficaci al 100%.

Un metodo performante per toglierti dal paralizzante cul-de-sac rappresentato da questa obiezione è l’elemento a sorpresa.
Tranquilli, non parliamo di vestirsi in modo strambo o altre azioni particolari. Basta una semplice frase, che spiazzerà e sorprenderà il vostro interlocutore: “Ha ragione! Neanche io lo farei!”

Perché nasce questa sottile, ma potente obiezione? Perché l’essere umano, per natura, é portato a vivere comodamente e serenamente nella sua comfort zone, dove tutto é conosciuto e forse anche tutto prevedibile.
L’idea di abbandonare la “safe zone” alla volta di lidi sconosciuti, nuovi prodotti, servizi innovativi (ecc) fa paura! Eccome! Come fidarsi di una cosa o servizio di cui si conosce ben poco?

Se state parlando con un imprenditore, basterà ricordagli il suo lavoro e la sua natura, basati entrambi sull’accettazione del rischio. 24/7.

Hai altre obiezioni che non riesci a scavalcare? Scrivici, parliamone!
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