Con l’articolo di oggi vogliamo descrivere una delle teorie psicologico comportamentali più utili nel mondo commerciale: La Teoria DISC.
La Teoria DISC, sviluppata da William Moulton Marston negli anni ‘20 e, successivamente, da John Geier, ha trovato molte applicazioni in vari ambiti professionali, soprattutto nel settore commerciale, dove è diventato un valido supporto anche per la sua relativa semplicità di applicazione.
Spoiler: se conosci le tue caratteristiche e riesci a riconoscere quelle del tuo interlocutore riuscirai a relazionarti con lui in maniera efficace “parlando la stessa lingua”.
La Teoria DISC: che cos’è?
La Teoria DISC categorizza i comportamenti umani in quattro modelli comportamentali o profili: Dominante, Influente, Stabile e Coscienzioso. Ogni individuo, secondo questa teoria, mostra una combinazione di queste caratteristiche, che influenzano il modo in cui interagisce con gli altri e affronta le sfide quotidiane.
In ambito commerciale, capire e adattarsi, almeno in parte, al comportamento del nostro interlocutore è fondamentale per ottenere successo nelle negoziazioni e creare relazioni più profonde con i clienti. La Teoria DISC offre un approccio strutturato e scientifico per comprendere le dinamiche interpersonali e massimizzare il potenziale commerciale.
Come funziona la teoria DISC?
Lo studio della teoria DISC permette di categorizzare e riconoscere in maniera abbastanza intuitiva i diversi modelli comportamentali delle persone con cui interagiamo, sia che si tratti di un potenziale cliente, un cliente acquisito, un collega con cui interagiamo o una persona che dobbiamo coordinare all’interno del nostro team.
In particolare, nell’ambito commerciale, avere conoscenza del proprio profilo e saper osservare e riconoscere almeno il profilo principale del nostro interlocutore ci permette di interagire con lui in maniera efficace “parlando la stessa lingua”, comprendendo le differenze e, soprattutto, evitando il giudizio dei comportamenti altrui.
Ricorda che utilizzare lo stile di comunicazione preferito dal cliente, rispettando le sue esigenze e preferenze, verrà letto come segno di rispetto nei suoi confronti.
I profili della Teoria DISC
Dominante (D)
Le persone con un profilo Dominante, di solito identificate con il colore rosso, sono persone risolute e orientate ai risultati. Nella negoziazione, è importante rispettare il loro desiderio di essere persone produttive e efficaci. Presenta loro i fatti in modo chiaro e conciso e sottolinea i vantaggi concreti. Nel comunicare con il Dominante evita di fare troppi preamboli, di dilungarti su dettagli non rilevanti e concentrati sugli obiettivi concreti con una comunicazione diretta e asciutta.
Influente (I)
Le persone con un profilo Influente, di solito identificate con il colore giallo, sono socievoli, ottimiste persuasive e amano essere al centro dell’attenzione. Nella negoziazione, coinvolgili attraverso approcci personalizzati e orientati alle emozioni, alla loro realizzazione personale e dei loro progetti. Usa testimonianze e storie di successo per ispirarli e motivarli e non eccedere nei dettagli tecnici del tuo prodotto o servizio.
Stabile (S)
Le persone con un profilo Stabile, di solito identificate con il colore verde, sono disponibili, pazienti, orientate alle relazioni e alla cooperazione con gli altri. Nel rapporto con loro, approfondisci anche l’aspetto personale, crea un’atmosfera rassicurante ed evita lo scontro diretto. Sottolinea la stabilità e la sicurezza delle tue proposte, enfatizzando la continuità e la coerenza nel lungo termine.
Coscienzioso (C)
Le persone con un profilo Coscienzioso, di solito identificate con il colore blu, sono precise, analitiche e orientate ai dettagli. Nella negoziazione, fornisci loro informazioni dettagliate e analisi approfondite. Preparati a rispondere a domande tecniche e a fornire dati accurati e affidabili. Nell’interazione con il Coscienzioso mostra rispetto per la loro attenzione ai dettagli e precisione.
I vantaggi della Teoria DISC
Come abbiamo detto, riconoscere, capire e, soprattutto, non giudicare i comportamenti altrui è una delle chiavi per interagire in maniera efficace.
Nel rapporto con i clienti, adattare la comunicazione, l’approccio, la presentazione dei vantaggi della nostra soluzione al profilo DISC del nostro interlocutore ci consente di avere maggiore efficacia commerciale nella fase di acquisizione del cliente e creare relazioni più profonde e durature nella fase di gestione del cliente acquisito.
Nella gestione di un team, la Teoria DISC diventa uno strumento molto utile poiché comprendendo il proprio profilo DISC e quello degli altri, diventa più facile comunicare, gestire i conflitti e raggiungere un risultato soddisfacente per tutti.
In conclusione, la Teoria DISC è uno strumento prezioso per migliorare la comprensione e l’interazione con le persone nel contesto commerciale. Investire tempo e risorse nello sviluppo di competenze DISC può essere un vantaggio competitivo significativo nel panorama aziendale odierno.
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