Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Qualunque sia la strategia marketing che sceglierai, dovrà essere studiata e decisa in base al Processo di Vendita che avrai scelto di applicare per le vendite della tua azienda.
Nell’articolo che ti proponiamo oggi conosceremo nel dettaglio una delle Strategie più diffuse: il Metodo Sandler.
COME FARE UNA STRATEGIA DI VENDITA?
Innanzitutto è necessario capire come costruire LA strategia di vendita più indicata per la tua azienda ed il suo mercato di riferimento.
Per farlo occorre iniziare fissando gli obiettivi corretti, a medio e lungo termine. Solo così sarai in grado di vedere con più chiarezza la strada più corretta da intraprendere per raggiungerli.
Infatti, ogni elemento della strategia di vendita viene costruito con una logica ben precisa.
Innanzitutto è necessario conoscere approfonditamente il prodotto/servizio, i suoi vantaggi, i benefici che offre al tuo target di riferimento.
Definito questo, occorre posizionarlo nel segmento di mercato più indicato e conoscere quest’ultimo in ogni minimo dettaglio: la sua velocità, i competitors, i prezzi, quali ostacoli affrontano i tuoi potenziali clienti e i conseguenti benefici che permette di avere il tuo prodotto/servizio.
Un altro importante passaggio per costruire la strategia di vendita perfetta per la TUA azienda è definire questi 5 elementi seguendo l’acronimo GSOT:
- Goals
- Strategia
- Obiettivi
- Tattiche
Sulla base di queste piccole indicazioni è possibile costruire una strategia di vendita “personalizzata”; tuttavia, esistono alcuni approcci che è necessario conoscere per capire quale poter inserire nel tuo processo. Una delle più diffuse è il Metodo Sandler, scopriamolo!
IL METODO SANDLER
Una delle tecniche di vendita più utilizzate è proprio il Metodo Sandler, definito anche “sottomarino”. Infatti, è costruito su fasi ben definite e da seguire secondo un ordine preciso, proprio come passare da una stanza ad un’altra di un sottomarino: per accedere alla successiva devi essere sicuro di aver chiuso correttamente la porta della stanza precedente.
Innanzitutto devi sapere che il Metodo Sandler non è applicabile a tutti i prodotti o servizi. Infatti, è ideale per i prodotti che hanno un ciclo di vendita piuttosto breve e per le aziende che registrano tanti piccoli ordini, basati soprattutto sulla vendita one-to-one.
Come ti abbiamo scritto sopra, ogni fase del metodo Sandler è intesa come uno scompartimento o stanza, alla quale puoi accedere solo se quella precedente è stata chiusa. Questa tecnica di vendita è costruita sulla tua capacità (o dei tuoi venditori) di costruire un rapporto con la figura decisionale e di capire in tempi rapidi se la chiusura del contratto sia sicura. In caso contrario, Sandler consiglia di abbandonare la trattativa.
Un altro elemento fondamentale di questa tecnica è racchiuso nella discussione del prezzo. Il metodo Sandler, infatti, prevede che venga discusso all’inizio della trattativa, così da stabilire fin da subito se il potenziale cliente può rispettare il budget ed il costo del tuo prodotto/servizio oppure no.
In caso contrario, abbandonare il sottomarino!
Vediamo ora insieme tutte le stanze di questa strategia di vendita.
PRIMA STANZA DEL SOTTOMARINO SANDLER: INSTAURA UN RAPPORTO SOLIDO
Sandler ci insegna che il primo passo fondamentale è riuscire ad instaurare e costruire un solido rapporto di fiducia con il potenziale cliente. Per fare questo occorre parlare con semplicità, trasparenza, fare molte domande aperte, ascoltare con attenzione cosa risponde il lead e riassumere queste informazioni, presentandole come soluzioni alla sua necessità.
Solo così il cliente percepirà attenzione nei suoi confronti, si sentirà ascoltato e compreso e inizierà ad avere fiducia nei vostri confronti.
SECONDA STANZA: GLI ACCORDI INIZIALI
Sandler ci insegna a prendere una sorta di pre-accordo con il potenziale cliente definendo, per esempio:
- dove e quando incontrarsi,
- di cosa parlerete,
- cosa vi aspettate dal vostro appuntamento,
- i dettagli del tuo prodotto/servizio,
- il relativo prezzo.
TERZA STANZA: LA SOFFERENZA
Cosa causa disagio al vostro potenziale cliente? Che ostacolo sta affrontando? Cosa gli sta provocando “sofferenza” nella gestione della sua azienda?
Per scoprirlo devi rivolgergli molte domande aperte per due motivi fondamentali:
1 – si renderà conto in modo concreto ed oggettivo della sua necessità: ne sarà ancora più consapevole;
2 – puoi capire che termini e parole utilizza il tuo potenziale cliente per presentare la sua esigenza ed utilizzare le stesse per presentare il tuo prodotto/servizio come soluzione. Prova questo metodo, vedrai i risultati 😉
Alcune delle domande che devi ricordarti di porre per far emergere la sua Sofferenza sono, per esempio:
- “Cosa le manca per avere di più rispetto a ciò che ha ora?”,
- “Attualmente cosa la rende davvero soddisfatto di questo prodotto/servizio che ha scelto?”
La terza stanza è fondamentale non solo per far emergere il disagio del cliente, ma anche per focalizzare la sua attenzione sulla soluzione che gli presenti per ottenere ciò che vuole e la sposterà dal “prezzo”.
QUARTA CAMERA DEL SOTTOMARINO SANDLER: IL PREZZO
Una volta che le vere necessità del cliente sono emerse e lui stesso ne è ancora più consapevole, quanto è disposto a pagare per avere la soluzione definitiva?
Dovete parlarne in modo molto diretto, senza timore: Sandler afferma che sia necessario parlare subito del budget, così da chiudere la trattativa qualora il vostro prezzo non incontrasse le sue possibilità. Sicuramente sarebbe utile avere più soluzioni (con prezzi diversi) da poter proporre, così da stabilire in quale fascia può collocarsi il tuo potenziale cliente .
STANZA CINQUE: LA DECISIONE FINALE
Chi è il decisionale? Chi riveste il ruolo di Buyer Personas? Informati con precisione ed attenzione, studia gli eventuali passaggi interni all’azienda del tuo potenziale cliente.
La persona che stai incontrando prende la decisione finale o riporta ad un manager superiore? Ci sono altre figure coinvolte? Domanda senza timore, devi essere pronto e preparato su come strutturare i prossimi passi della trattativa.
SESTA CAMERA DI SANDLER: L’APPAGAMENTO
La tua vendita si conclude quando soddisfi le necessità del tuo cliente con il tuo prodotto/servizio. Quest’ultimo sarà la soluzione definitiva alla sua “sofferenza” vista nel paragrafo precedente, sarà l’origine della sua soddisfazione e appagamento!
SETTIMA STANZA DEL SOTTOMARINO SANDLER: POST-VENDITA
Hai timore che la tua Buyer Personas possa pentirsi della sua scelta e tornare sui suoi passi dopo pochi giorni il vostro accordo? Gioca d’anticipo! Come?
In fase di chiusura, pianifica già i prossimi incontri post-vendita, quando riceve il prodotto/servizio chiamalo e assicurati che tutto sia andato come voleva. Anche successivamente mantieni il rapporto ed interessati su come si sta trovando con ciò che ha comprato da te.
Cosa ne pensi del Metodo Sandler? Hai mai provato ad usarlo?
Scrivici a marketing@sinergica-italia.it per avviare insieme un Percorso di Formazione Commerciale con i nostri consulenti di vendita per stabilire il metodo e tecniche di vendita migliori per la tua azienda!
