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Siamo forse davanti ad un ossimoro? In effetti, siamo davanti a due termini che paiono difficilmente conciliabili. Da una parte l’intelligenza, la ragione, la mente. Dall’altra le emozioni, la pancia, il cuore.
Eppure l’Intelligenza Emotiva è, ad oggi, un argomento trattato in diversi campi della vita lavorativa (e non solo): nella gestione delle risorse umane, nel Project Management, nelle vendite.
I primi che “teorizzarono” l’ “Emotional Intelligence” furono Peter Salovey e John D. Mayer nel 1990, definendola come “La capacità di controllare i sentimenti ed emozioni proprie ed altrui, distinguere tra di esse e di utilizzare queste informazioni per guidare i propri pensieri e le proprie azioni”.
Lo stesso Daniel Goleman scrisse un libro intitolato proprio “Intelligenza Emotiva”, approfondendo questa teoria ed affermando che la conoscenza di sè, la persistenza e l’empatia sono elementi che nascono dall’intelligenza umana e sono quelli che probabilmente influenzano maggiormente la vita dell’uomo, molto di più che il semplice e mero QI.
Con l’articolo di oggi vogliamo dare una panoramica di questa tematica e farvi capire come applicare l’intelligenza emotiva possa essere di grande supporto nella gestione di clienti (più o meno) “difficoltosi” e, perciò, nella gestione di trattative e di aumento delle vendite.
Vedremo come l’intelligenza emotiva potrà supportarvi nell’approccio di personalità particolarmente ostili.
ESPRIMERE L’INTELLIGENZA EMOTIVA: ASSERTIVITA’
Possiamo affermare che l’intelligenza emotiva si esprime tramite tre metodi principali:
- valutazione ed espressione delle emozioni
- regolazione delle emozioni
- utilizzo delle emozioni
In riferimento al punto 1 (valutazione ed ESPRESSIONE delle emozioni) è bene introdurre un’altra tematica fondamentale: l’assertività.
Con questo termine intendiamo la capacità di esprimere in modo limpido ed efficace la nostre emozioni/opinioni senza cadere nella presunzione o nell’aggressività verso il nostro interlocutore.
La persona assertiva è, infatti, consapevole di sè e delle proprie capacità, sa farsi valere senza mai calpestare gli altri, sa comunicare efficacemente in tutti gli ambiti della propria vita.
Per contro, ci sono altre tipologie di personalità che possiamo incontrare, come:
- la persona aggressiva: egocentrica, ostile, presuntuosa, vuole il pieno controllo della situazione, non sente altre ragioni oltre alle sue, fa valere le sue opinioni e idee calpestando le altre con superiorità
- la persona passiva: debole, sottomessa, non si esprime mai come vorrebbe realmente, è insicura e titubante, segno chiaro di un timore delle opinioni altrui. Per questo preferisce il silenzio all’esporsi.
COME AFFRONTARE LE DIVERSE PERSONALITA’
Nel corso della vostra carriera di venditori, sarete sicuramente incappati in svariate personalità, talvolta anche difficili da gestire.
Le più complicate le possiamo dividere in due grandi categorie: la personalità aggressiva (Gli ostili, gli aggressivi, gli insoddisfatti ) e la personalità apatica (i passivi, gli insicuri, i titubanti). Vediamo chi sono, come si muovono e come comportarci di conseguenza.
E’ nell’affrontare questi casi che dobbiamo imparare a gestire la nostra personalità e la nostra reazione! Significa lavorare molto con l’empatia, ma soprattutto con ASSERTIVITA’.
Perchè imparare a gestire il nostro comportamento, quando non siamo noi ad essere in difetto, ma la persona sgarbata con cui ci stiamo rapportando? Bhe, innazitutto non saremo di certo noi a far cambiare il comportamento di un interlocutore quasi sconosciuto; di conseguenza, se non possiamo cambiare lui, dobbiamo cambiare le emozioni (e le conseguenti reazioni) che hanno le sue parole nei nostri confronti.
Questo significa utilizzare una comunicazione che aumenta le possibilità di ottenere reazioni/risposte positive e che annulla, il più possibile, reazioni negative.
Questo significa gestire egregiamente rapporti e trattative “complicate”, far crescere la vostra azienda e far aumentare le vostre vendite.
Questi sono solo alcuni semplici passaggi per mettere in pratica efficacemente l’intelligenza emotiva a servizio delle tue vendite e della loro crescita.
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Saremmo grati di poter collaborare con te alla crescita della tua azienda!
