Formazione commerciale di Sinergica Italia.

Una volta arrivati in fiera inizia il lavoro più faticoso, cioè quello di presentarsi ai vari stand e raccogliere informazioni: è complicato l’inizio, dopodiché vi assicuro che dopo aver “rotto il ghiaccio”, diventa tutto molto piacevole.
Ricordate: non dobbiamo fare delle vere proprie trattative, ma raccogliere informazioni e valutare l’interesse dell’interlocutore verso i nostri servizi/prodotti per poi ricontattarlo e organizzare l’incontro dopo la fiera.

I PRIMI PASSI TRA GLI STAND

Consiglio 1: prima di approcciare ripassate un paio di volte la presentazione commerciale che avete ideato.
Siccome pure il più avvezzo dei commerciali, ha bisogno di una fase di riscaldamento, iniziate a presentarvi agli stand che non avete segnato tra quelli di particolare interesse: se commettete piccoli errori, non vi pregiudicheranno il lavoro.

Ci sono diversi tipi di stand:

quelli piccoli dove parlerete direttamente con l’interessato, quindi non verrete “filtrati”

stand grandi dove per parlare con gli interlocutori c’è bisogno di superare il filtro delle standiste, che è abbastanza semplice, oppure le segretarie dell’azienda che svolgono la loro attività di “filtro professionista” in fiera

Come li superiamo? Molta pazienza, gran sorrisi e tattica.

In questi casi è utile rispondere alle domande delle segretarie con una frase di questo tipo: “Volevo chiedere un approfondimento commerciale, con chi posso parlare?”.
Poi segue la “regola del SILENZIO”; ora aspettate la risposta mentre guardate l’interlocutore con uno sguardo rilassato!

Una volta che siete davanti all’interlocutore, presentiamoci e iniziamo a porgli le domande più importanti, che vi servono per comprendere se può essere utile iniziare la trattativa.

DAVANTI AL DECISIONALE

Consiglio 2: prendere appunti è essenziale.
Non basta raccogliere il biglietto da visita e scriverci dietro due cose. Munitevi di carta e penna oppure scaricate sul vostro cellulare una delle tante APP per scanner di biglietti da visita; una volta scattata la foto del biglietto, potrete aggiungere degli appunti.

Potete utilizzare anche un sistema di voti, da 1 a 10, per poi identificare dopo la fiera i contatti più interessanti.

ALLA FINE DELLA GIORNATA IN FIERA

Numeri di incontri commerciali idonei a una giornata in fiera sono circa 40.
Ricordate: non soffermatevi più del dovuto negli stand, avrete tutto il tempo poi per approfondire l’incontro, ma in un altro momento in cui pianificherete il contatto diretto con i diretti interessati.

E’ difficile che si possa ripresentare. Quindi congedatevi in maniera gentile, chiedendo quando possiamo ricontattarli e pianificando giorno e ora!

Vuoi sapere ulteriori consigli per rendere efficace la tua attività commerciale? Scrivici!