Formazione commerciale di Sinergica Italia.
Qualsiasi strategia di marketing, vendite o lead generation deve essere costruita su una conoscenza ben precisa: quella del tuo Cliente Ideale.
È fondamentale conoscere ogni suo aspetto e, soprattutto, il percorso che percorre prima di arrivare a scegliere i tuoi prodotti/servizi.
Conoscere come ragiona e cosa stimola l’interesse del tuo cliente-tipo, ti rende in grado di poter rispondere ad ogni sua esigenza, che emerge durante il percorso decisionale.
Sicuramente è un’attività difficile, ma con l’articolo di oggi vedremo come poter intercettare le sue necessità e come convertirlo grazie al funnel marketing applicato.
IL FUNNEL MARKETING
Innanzitutto, che cos ‘ è un Funnel?
Dall’inglese Funnel significa Imbuto: da qui è stato teorizzato il modello di marketing di St Elmo Lewis nel 1898. Consiste in una formula completamente incentrata sul cliente, una vera e propria mappa del percorso (appunto a forma di imbuto), che quest’ultimo compie prima di acquistare.
Questo percorso esiste perchè sappiamo bene che, questa decisione, non avviene subito dopo la prima nostra presentazione o richiesta: sarebbe un mondo bellissimo!
Invece, parliamo di imbuto proprio perchè è un tragitto preciso, definito da ritmi e passaggi, che lo portano da una conoscenza superficiale e generica della nostra azienda, fino allo stretto rapporto di cliente acquisito.
È proprio come un amore: dal corteggiamento iniziale, fino al matrimonio “finale” 🙂
Non a caso il Funnel Marketing si intreccia perfettamente con l’Inbound Marketing: quel processo fondamentale per il “ritrovamento” di persone che, in quell’esatto momento, hanno bisogno del tuo prodotto/servizio.
LE FASI DEL FUNNEL MARKETING
Il FM è costruito almeno su 4 passaggi ben precisi:
- CONOSCENZA/CONSAPEVOLEZZA: il potenziale cliente riconosce ed è consapevole di avere una necessità e sta cercando le prime generiche informazioni per colmarla.
- INTERESSE: comincia a dimostrare interesse verso alcune soluzioni trovate, che possono soddisfare la sua esigenza.
- CONSIDERAZIONE: il potenziale cliente ha vagliato le soluzioni trovate e comincia a valutarne alcune in modo più specifico ed approfondito.
- ACQUISTO: il potenziale cliente ha deciso quale prodotto/servizio fa al caso suo e lo acquista.
APPLICARE IL FUNNEL MARKETING ALLE TUE VENDITE
Per aumentare le vendite, dobbiamo conoscere alla perfezione tutti i passaggi che il nostro potenziale cliente compie prima di optare per la nostra azienda.
Cosa lo spinge a valutarla come soluzione? Quale bisogno lo muove inizialmente?
Quali sono le informazioni che vorrà sentire e trovare? Quali, invece, dobbiamo evitare?
Queste sono informazioni fondamentali per convertire la maggior parte dei tuoi lead. Infatti, sono coloro che faranno funzionare al meglio (per le tue vendite) il tragitto del lead all’interno del tuo imbuto, portandolo a diventare cliente acquisito. Nel caso in cui ti mancasse la conoscenza di qualche dettaglio dei vari step del funnel, allora il percorso del lead al suo interno verrà necessariamente bloccato.
Prova a pensare… quante volte hai formulato un’offerta, che poi non è andata a buon fine?
Quante volte, dopo averla presentata, il potenziale cliente – che te l’aveva chiesta – è sparito? Cosa è andato storto nel tuo Funnel di vendita?
Il tuo prospect non è arrivato alla fine del tuo imbuto, non ha compiuto tutti i passaggi fino alla conversione finale, perchè qualcosa è andato storto. Non è colpa tua! Occorre solo approfondire tutti gli step del suo viaggio verso la conversione finale.
Creare e conoscere alla perfezione il TUO funnel di vendita è fondamentale per aumentare i clienti della tua azienda.
Devi conoscere molto bene tutti i numeri di ogni fase. Cosa succede prima e dopo l’acquisto; quali dubbi/domande sorgono ad ogni passaggio e come cambiano, di conseguenza, i numeri.
Fatto questo, saprai con esattezza cosa dire e cosa fare ad ogni passaggio del tuo funnel, fino ad arrivare ad aumentare le conversioni e, ancora meglio, a fidelizzare i tuoi clienti e a renderli ambasciatori del tuo prodotto/servizio.
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Ogni prodotto/servizio rispondono a particolari esigenze e necessità di un determinato momento.
Conoscerle ed intervenire tempestivamente ti pone in una posizione di estremo vantaggio rispetto ai tuoi competitors.
Tracciamo insieme il percorso che il tuo potenziale cliente compie prima di acquistare i tuoi beni/servizi: mettiamo a tua disposizione l’esperienza accumulata in diversi mercati e categorie, per formulare con più precisione il tuo funnel di vendita.
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