Tutti gli articoli di Giulia Sbarra

RICONOSCERE E GESTIRE I MODELLI COMPORTAMENTALI DEI POTENZIALI CLIENTI

“Se conosci il tuo nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura” 

Sun Tzu, L’arte della guerra.

Cosa ne pensate di questa frase? Non è forse vera?

Non è solo vera, è verissima.

Tranquilli, non vogliamo raccontarvi di storie di guerra, ma spiegarvi come la conoscenza approfondita ed immediata del nostro interlocutore (aka potenziale cliente) è fondamentale se il vostro obiettivo è farlo entrare nel vostro parco clienti.

Infatti oggi vi parleremo di un argomento che trattiamo durante i nostri corsi di formazione commerciale avanzata: la teoria DISC.

 

Vi abbiamo già raccontato in articoli precedenti come la conoscenza del lead è molto importante per chi come voi lavora nel mondo delle vendite.

Non solo la sua conoscenza, ma anche (e soprattutto) la nostra capacità di adattamento a quello che comprendiamo del suo carattere in pochissimo tempo.

Per esempio, vi abbiamo spiegato come sia importante stabilire un “ponte” emozionale con il potenziale cliente, una connessione empatica.

Un altro passo è quello di “parlare la stessa lingua” del vostro interlocutore! Si chiama mirroring, ricordate?

Con oggi vogliamo approfondire un altro studio molto interessante per il successo delle vostre vendite: come sempre non parliamo di magia o di ipnosi, ma di arguzia ed attenzione ai dettagli. 

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ANNO NUOVO, NUOVI OBIETTIVI DI VENDITA? ECCO QUALCHE CONSIGLIO!

Eccoci arrivati in un lampo nel 2019.

Sembrava ieri l’inizio del 2018 quando ci siamo seduti a tavolino da soli o con i nostri soci per stabilire nuovi budget, nuovi obiettivi, nuovi prodotti e servizi da offrire.

Quando l’ultimo giorno di Dicembre l’orologio arriva alla mezzanotte, siamo pervasi da una sorta di adrenalina, da una volontà elettrica che ci fa sentire assolutamente fermi e decisi sui nostri obiettivi.

Soprattutto, ci sentiamo come se raggiungerli fosse il passo più semplice da compiere.

“Quest’anno smetto di fumare!”

“Da gennaio, basta! Mi metto a dieta e perdo 5 chili in tre mesi!”

“Basta! Ho deciso! Appena rientro dalle vacanze mi iscrivo in palestra e ci vado almeno 3 volte a settimana!”

“Da Gennaio la solfa cambia, eh! Aumenterò i miei clienti, aumenterò le mie vendite! Entro la fine dell’anno arriverò ad un +40%!”

Poi l’adrenalina si spegne, la volontà diventa una piccola scintilla e.. E forse alcuni obiettivi sono stati raggiunti; forse altri no. Forse qualcosa non ha funzionato come avevamo stabilito i primi giorni del Gennaio scorso.

Con l’articolo di oggi vogliamo condividere con voi alcuni metodi di pianificazione e di raggiungimento di obiettivi di vendita studiati, ma soprattutto applicati e testati!

Quale momento migliore, se non l’inizio del nuovo anno, per avere un’ispirazione nuova per costruirvi una solida traccia da seguire per tutti i 12 mesi che seguiranno?

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