USCIRE DALLA RAGNATELA DI OBIEZIONI: ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

Formazione commerciale di Sinergica Italia.

La telefonata commerciale può sembrare un gioco da ragazzi. In realtà è un lavoro che necessita attenzione e arguzia.

Recentemente abbiamo visto come raggiungere la figura decisionale per il nostro prodotto/servizio.

Tuttavia, non è finita qui, anzi! La strada per acquisire il nuovo cliente è appena cominciata.

Come acquisire nuovi clienti

Quando si svolge un’attività commerciale per la nostra azienda, sono molti gli ostacoli che dobbiamo tenere in considerazione per raggiungere l’obiettivo finale; non solo, ma anche imparare a superarli con successo.

Un esempio chiaro sono le obiezioni del lead quando presentiamo il nostro prodotto o servizio.
Innanzitutto, esso deve essere presentato brevemente, chiaramente e con efficacia. Utilizzate parole chiave che possano suscitare curiosità, evidenziando i vantaggi.  Attenzione, quindi, a cosa dite, ma soprattutto a come lo dite!

Una volta presentato il vostro prodotto/servizio correttamente, inizia la trattativa.

In questa fase le obiezioni che emergono dal lead sono la parte più difficile da gestire: come ostacoli durante una corsa alle olimpiadi, come ragnatele da cui sciogliersi.

Come gestire le obiezioni

Per prima cosa è bene sapere che le esse non sono una nuvola nera che imperversa negativamente sulla nostra trattativa: sono segno di profondo interesse da parte del lead.
Se esse ci sono, vuol dire che non c’è indifferenza ed è già un gran vantaggio se il nostro obiettivo finale è acquisire nuovi clienti e quindi aumentare le vendite.

La “regola” generale per gestire le obiezioni è rispondere ad ognuna di esse con un vantaggio offerto dal nostro prodotto o servizio.
Tuttavia, altre non riguardano la natura del prodotto; una delle obiezioni più comuni, infatti, è: “ci devo pensare”.

Come uscire da questa ragnatela? Semplice: approfondite, fate domande aperte!
Cercate di capire perché “ci deve pensare”; a volte questa risposta sbrigativa è solo un modo per procrastinare la scelta finale o semplicemente per liberarsi di noi e, quindi, arrivederci, fine della trattativa, addio al futuro prospect.

Gestendo le obiezioni, avrete 3 grandi vantaggi:

  • La sicurezza che il vostro prodotto interessa all’interlocutore.
  • La possibilità di ampliare la vostra descrizione di ciò che state proponendo con i vantaggi che offre.
  • La facoltà di fugare ogni tipo di dubbio o incertezza del cliente riguardo il vostro servizio, così da non avere difficoltà o sorprese (molto negative) durante la negoziazione.

Le obiezioni possono nascere anche da un bisogno del cliente di natura tecnica: necessita, perciò, di un approfondimento più attento e preciso che è giusto concedere, per poi lasciare il debito tempo per rifletterci.

Affrontare le obiezioni, tuttavia, non deve causare ansia o tensione: tentare di sbrigarle per concludere il prima possibile la trattativa è sbagliato!
Denota debolezza e timore di non riuscire a superare i possibili ostacoli che si presentano. Attenzione a non rispondere ad ognuna di esse con un botta-risposta: se necessario: prendiamo le distanze e spieghiamo nuovamente il motivo della nostra chiamata, contestualizzandolo nella risposta dell’obiezione!

 

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