LA PERFETTA COMUNICAZIONE COMMERCIALE: 5 PASSI FONDAMENTALI.

Formazione commerciale di Sinergica Italia.

Nell’articolo precedente abbiamo visto come superare il filtro e raggiungere la figura decisionale: uno step di fondamentale importanza per la nostra telefonata commerciale, che però, non possiamo ancora dichiarare vinta.

Infatti, quando iniziamo la conversazione con la persona decisiva, bisogna ricordare cinque punti di vitale importanza per la riuscita della telefonata: ottenere un appuntamento.

L’emozione e la paura del NO possono prendere il sopravvento durante questa fase; ma tranquilli, la Segreteria Commerciale di Sinergica, con la sua lunga esperienza, ha individuato cinque elementi vincenti per raggiungere questo obiettivo.
Vediamoli:

  • 1) COLLOQUIALITA’: la telefonata commerciale deve essere colloquiale (ricordate il primo post sulla differenza tra telemarketing e telefonata commerciale?) : un dialogo informale e compartecipato tra le due parti, uno scambio di informazioni (per noi fondamentali per individuare eventuali argomentazioni per sottolineare i nostri vantaggi). Evitate, quindi, una presentazione monotòna, come se foste impegnati nella lettura di un copione.
  • 2) DOMANDARE: fate domande! Fatevi raccontare come hanno agito fino ad adesso in merito alla vostra materia, interessatevi! Dialogando emergeranno punti di forza, ma anche necessità, debolezze e bisogni ancora non scoperti. Attenzione però: evitate domande chiuse, quelle cioè che prevedono SI/NO come risposta. Dovrete concentrarvi su domande aperte, così da lasciar parlare l’interlocutore e, soprattutto, raccogliere più dati e informazioni possibili utili per la vostra riuscita. Piuttosto che chiedere: “avete in azienda questa soluzione?” SI/NO meglio chiedere: “come avete risolto in azienda questa tematica?” lasciando argomentare al vostro interlocutore.
  • 3) LE PAROLE: la nostra comunicazione telefonica è molto più complicata rispetto a quella personale, perché manca totalmente di una parte fondamentale, quella paraverbale, ed è interamente basata sull’uso delle parole. Infatti, è importante COSA DITE, ma soprattutto COME LO DITE! Le parole, unite al tono e al modo in cui le usate, hanno l’enorme potere di suscitare emozioni e curiosità; ecco perché è fondamentale stabilire prima che termini utilizzare: per esempio, termini che sottolineano i vantaggi del vostro prodotto, non legati alla vendita!
  • 4) VANTAGGI: focalizzate la vostra breve presentazione sui vantaggi e miglioramenti che potete dare al lead. Sicuramente la persona contattata avrà già un fornitore di quello che volete presentare voi. Tuttavia, dialogando può emergere il nome di un vostro competitor: be, meglio di così non potrebbe andare! Probabilmente lo conoscete, sapete anche i pregi e i difetti rispetto alla vostra soluzione. Ricordate, però, che non è mai bello parlare male di un concorrente. Piuttosto puntiamo a mettere in luce i vostri pregi e rispondere prontamente alle obiezioni.
  • 5) SPONTANEITA’: siate spontanei. Non è una recita: sorridete, siate solari e gentili. Evitate di essere troppo seri o impostati! Essere voi stessi vi distinguerà dalla massa, risulterete originali e sarete ricordati.

RICORDA: una battuta ti può salvare in qualunque situazione e far uscire dalla peggiore impasse!

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